09月22日, 2014 99次
年度总结：数据方面：今年区域的任务完成情况；增长情况；经销商的任务完成情况；资金情况等等；业务方面：搞了什么活动，取得了什么成效等等； 明年计划：目标：结合公司的目标，定区域明年奋斗目标措施：采取什么措施，来达到目标；目标增量体现在什么细分市场上等等。 简单来说就是这样吧
制订计划难．实现计划更难．前者基本上是个技术问题，后者却是个综合问题．下面我要与读者朋友交流的就是我这几年的一些心得体会。如何实现目标的第一个步骤就是如何将年度目标分配给公司的每一个员工。1995年我在一家广告公司当了一年的销售经理，老板给我下达了500万元的业务．连老板在内总共有5个业务人员．平均每人要承当100万元的销售业务，平均下去显然是不合适的。我的老板是公司最好的业务员．每年都可以做200万元左右的单子．为了鼓舞士气我让老板将500万元的任务分金、铜、银三档进行竞标．200万以上为金标．100-200万为铜标．100万以下为银标．每个档次都有不同的奖励。第一个申报250万目标的就是老板自己，我领了100万，剩下1 50万分别被3个业务员领走。一年下来我们每人都超额完成了年初的计划，很重要的一点我们不是”下达任务”而是”认领目标”，变老板“要我完成”为”我要完成”．前者是被动的，后者是主动的，前者是被迫的．后者是自愿的。另外一条就是激励措施的作用，使所有同仁的潜能都得到发挥。分配任务时常见的还有平均分配式、申报式、申报加平均分配式、加权分配式、分级分配式、参与讨论式等等。每一种方式各有利弊，可在不同时机使用。多年的经验告诉我谁能通过计划的下达变“你要我做”为“我要做”，谁就把握了成功的诀窍。同样的100万让老板下达给我与我去认领的激励效果具有天壤之别。年度计划如何分解到月目标是完成目标的第二个重要步骤。中国人做事有一个共同的毛病，就是太注重结果，而忽略过程的控制。其实过程远比结果来得更为重要，过程掌控好了，结果就一定发生。年度计划要完成，每个季度的计划必须要完成：每个季度要完成，必须每个月要完成；每个月要完成，必须每周要完成，甚至精细到每天的活动量要完成。常规的做法是将年度目标分解到月目标．将年度目标分解到月目标要考虑下面六个重要因素：1、气候变化 可以这样说，今天所有的商品销售都有旺季与淡季之分．这里有一个重要缘由就是气候变化。像空调、电风扇、冰淇淋、服装就更为明显。2、组织发展销售队伍的组织状况也是重要的一个原因，组织的强弱直接影响市场的开拓水平。3、培训计划 培训的多寡疏密是否有效直接影响计划的完成。4、晋升考核实践证明业务人员在考核他的业绩以决定是否给予晋升定级时，其业务量会比平时大大提高。5、激励措施 我给我的5岁女儿定下一个规矩：吃完一碗饭，爸爸在墙上画一朵小红花．画满了朵可以上1次麦当劳，画满28朵可以买一套衣服。小女儿一天只在家里吃一餐，小孩子容易忘记．所以7天一个小激励，28天(差不多一个月)一个大激励。我将管理中的激励原理在生活中加以运用，效果很好。一个月便使长期困扰我们家庭的问题得到解决。对销售人员的激励也是一样的。实践表明一个好的激励措施可以大大激发人的潜官巨。6、活动计划 行销行业有一句话叫"活动量定江山”，销售人员的业绩与拜访量成正比关系。道理很简单，因为销售本是一个概率的课题。所以，销售经理在分解计划时．对以上六个因素要综合加以考虑，以恰如其分分解每个月的任务指标。1、经理表现出来的行为要让部属相信是“真”。 所以当经理的要身先士卒、身体力行以影响和强化部属的信心，不到最后时刻决不轻言放弃。你要表现得信心十足，志在必得。3、以过去的成就加上现在的条件激励部属。我所在的广告公司有一个业务人员小林在1995年领了60万的目标．回了一次家一个星期回来，突然觉得压力太大，找到我要求减任务。我就拿出他去年的业绩表告诉他可以完成的六大理由：①去年我们公司只代理报纸广告．今年加上电视市场扩大了：②今年我们公司的文案和设计人员比去年强了不少；③你去年的老客户对你的敬业精神表示赞赏，去年的老客户在今年还有相当的业务，这一块仍然归你：④老板多次在我面前提到你非常优秀．正准备给你加薪：⑤你去年是新手，今年是老手，不要放弃已经累积起来的经验：⑥你在公司里大家都认同你的为人，到时候大家都会帮你。年末小林完成70多万的业务。4、不断的培训 在执行过程中出现的很多困难和疑惑，人员少的话要以开会的形式来代替培训，解决实际中的问题．更多的是经验的传承和交流。人因困而学，这时候学习最有效果。关注并调整部属脱节的目标是实现目标的第四个重要步骤。在执行过程中会出现部属跟进不上原有的步伐。作为经理或主管要做好以下两件事：①询问他的具体做法，只有确实知道他的具体做法，才好指导和调整：②以他的期望来提醒他，我把这种做法称做”点醒目标管理法”，人很容易懈怠，需要随时被提醒。我将这些年的做法，做了归纳和整理，谈不上经验，但它是来自一线的经历，从这点讲它是鲜活的。
首先要制定销售计划——制定这一个月的销售的目标计划；其次是目标分解——比如说在各个分区内，华北地区销量多少？华东地区销量多少，哪位客户销量多少等等，就是把一个大的目标，分解成若干个小的目标。再次是目标实施——制定出切实可行的目标实施及活动方案再次是目标落实——对每一个小的目标进行一对一的落实，并努力完成最后是销售总结——针对你的销售目标及完成情况进行总结与回顾。做任何事情都需要有目标，计划并付诸实施与落实的，制定这些行之有效的方法，才有助于完成目标
标不是单纯的用加减乘除的方法来做，而是要具有规范性。所以销售人员的目标制定一定要遵循以下五个原则进行：销售目标要明确，要有具体的数字进行量化制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况，甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析制定的目标一定是可达成的，并插接到每季、每月、每周、每日当中 要具有实务性，每一个季度都有一个重点的方向，并围绕这个方向开展工作要有时间性，针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制 目标分解的过程中，最为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分解成各个小目标。在分解的过程中，要让销售人员写出实现整体目标的必要条件，画出小目标，进行第一层分解，再写出实现每个小目标需要突破的困境和条件，充分做准备。以此类推直到写出所有的目标分解。这些困境和条件包括：现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。当能够对这些内容作出精准判断之后，在讲目标分解到每个月、每个产品当中。
如果想创业 可以选择我们 和田玉的销售 根据自己的资金状况选择合作方式 我们可以调退换货 对于创业者来讲投入不大 可以满足各种消费层次人的需要 既是经营又是理财 这样才能实现财务自由
你熟悉的行业
“成为最出色的成功优秀的大客户销售代表或者管理”，你的这个目标很伟大，我做销售5年了，深深知道，做销售的难处。你决定好了吗，从此要把别人的冷眼当成鼓励，把别人的嘲笑当成对你的微笑，从此把你的尊严深埋心底，从此你没有节假日，没有自己的时间，你的电话要保持24小时开机。。。如果你真准备好了，那么我建议你先不要去做什么太伟大的选择，给你一个建议，首先，多看看书，拓展你的知识面；其次，要想卖出一百万的产品，先卖出一块钱的产品给自己看看。 追问 谢谢你的回答，字数所限，我吧新的问题补充在问题后面 追答 你可以先做自己熟悉的行业。其实要自己创业真的不是那么难，难就难在你遇到困难之后怎么去坚持，怎么去解决。建议：1.不要把目标定的太高，不要一开始就想做企业云云，好高骛远很不可取。你说你也做过管理，你应该知道做好一个管理者多么难。你可以先选择一个你熟悉的产品自己开始做。2.我还是要说知识面。诚然，学历不能说明问题，但是连写字都是满篇的错别字，说话条理不清楚，这样就去创业，你认为怎么样？学会有条理的思考，有条理的表达你的意思，思路清晰，这是做销售或者做企业管理者所必须具备的。上海是个大都市，说好听一点遍地是机遇，说不好听一点，都是坑，所以千万要谨慎。希望你能做一个弄潮儿，而不是被海浪拍在沙滩上。 本回答被提问者采纳
营销是指“经营和销售”，在一个企业的发展过程中，有 两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”，就好比鸟的一双翅 膀，缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面，“经营”更多涉 及的是管理，而且趋向于企业内部的管理；那么争对我们的广告销 售的每位销售人员，那你们需要做到的就是管理好自己，管理自己 的什么呢？“心态、执行力、信心”。而销售则更多的是对外：就是 面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利的让客户接受和 认可，实现利润。如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实 现团队力量最大值；如何构建我们的销售网络；如何维护管理好我 们的客户，这都是销售工作含盖的内容。因此，销售也离不开管 理，没有好的管理就没有好的销售。 做一个好的销售所具备的条件： 一、 勤奋 二、 灵感 三、 技巧 四、 运气 那么如何能做好销售呢？ 今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度，同时加上我多年来的一些经验和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。 爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”； 著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”； 乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。 不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以看出：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素， 那么这些因素又是如何体现的呢？ （1、就像我们平时遇到的一些客户，比如他们的确没时间，不管你怎么努力都不肯能在这个时间段见到，“这就是运气”） （2、一些客户和你两句话一聊，本来他有想法，可是他觉得他和你没有共同语言说不到一起去，这就是“技巧”） （3、还比如你今天因为某种天气或者身边环境的影响，你和客户沟通中你不能很敏锐的明白客户的需求，或者你始终不能很清楚的表达你想表达的意思，这就是你的灵感出现了问题。） 想一想我们可以得到如下的公式： 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 勤奋 那如何做好销售有了答案： 六勤： 脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”嘛 那知道这么一句简单的话，“销售成功= 勤奋+灵感+技巧+运气”可能很多销售、 人员并不明白我们该如何去做，如何做 才能达到这句话所制定的要求呢，因为 大家都很想销售成功吗？那好，下面我 们就来仔细看下讨论下我们的细节： 那么我们先来讨论下勤奋，勤奋体现在 以下几个方面： 一、勤学习，不断提高、丰富自己。 二、勤拜访。 三、勤动脑。 四、勤沟通。 五、勤总结。 一、勤学习，不断提高、丰富自己 1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说又是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。 4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好与客户的约见时间和行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。 三、勤动脑 就是要勤思考，我们的销售会在销售过程中出现这样和那样的问题，那么这时候就需要销售人员仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据的制定解决方案。 比如我们的销售人员在工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，出现的状况就会是“你等吧，再也没有消息了”。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。 四、勤沟通 人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场客户问题，别人的市场客户可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高（这地方也就是所谓团队合作的力量）。 五、勤总结 有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植在我们的团队中互相借鉴，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。 这里我还想提到在我们公司经常用的一句话：成功的原因只有一个，那失败的理由却是有很多！ 灵感 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能 墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。 灵感无处不在 1．与客户谈到一定程度总是没办法推进。这时候突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---合作。 2．一个客户在续广告合同时，因为效果而出现了僵局，问题对你来说很难解决，这时，你去灰溜溜的出门，路过商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，让你的朋友给客户打个电话，就说某某某，你们公司在什么地方，我在移动电视上看到你们的宣传想购买你们的产品，请问具体在哪个位置，这时候客户的心理你是很清楚的了，那后期的问题对你个人来说最起码在后期沟通上你会给自己增加大量的信心！但这一点只是在有必要和偶尔去用，不能说每个客户都有用，对待每个客户都要用这样的办法！ 技巧 技巧是什么？就是方法，而且销售技巧 自始至终贯穿整个过程之中。我们所面 对的客户形形色色，我们都要坚持有一 个原则：一是投其所好；二是软磨硬泡 一、拜访前： 1．要做好拜访前计划。 (1)准备拜访一个客户之前有一个大概的了解，制定好自己的计划 好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。 (3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。 (4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。 2．前计划的内容。 (1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。 (2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户对平台了解，还是需要客户进早可以签单。 (3)预测可能提出的问题及处理办法。 (4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。 二、拜访中: 1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从销售人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。 2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。 3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则这是我在一本叫沟通技巧和如何提高人际交往的两本书上都看到过的: F---Fewture(产品的特征) A---Advantage(产品的功效) B---Bentfit(产品的利益) 三、拜访后： 1、一定要做访后分析，因为每一次我们的拜访都不可能做到几乎完美，更糟糕的我们可能每一次拜访 后连我们的预期目标都未达到。 (1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。 (2)分析没达成目标的原因是什么，想如何才能达成。 (3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。 (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。 (5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。 2．采取改进措施。 这地方所谓的措施也就是我们平时所说的，光想了不行，一定要让自己落实 (1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。 “天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客 户，要多研究方法，找出最佳方案，反 复尝试，一定能带来好的业绩 * 1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。 因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。在这根据我多年的经验我有这样的一个体会：我们去看病都喜欢找“专家门诊”，为什么呢？因为这样放心。 现在的广告也是这样：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。那请大家想想，我们的客户也一样，他们也希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。 还记得有一次我跟大家说过一句话，我们想要和客户合作，那必须要先解决眼前三个问题，（1）客户了解接受了你这个人（2）解决了平台问题，也就是说让客户了解和接受你的平台，（3）解决钱的问题。 2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断吸取。 比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态 如何、马拉多纳世界杯后现在在干些什么呢？，这些都是与客户聊天的素材。 哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完 了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什 么，在这要提醒一下大家一定要在对客户了解的情况下在去聊这些事情，千万 不能盲目寻找话题这样会让现场变的更冷，让客户厌倦反感你这个人，别人就 不是开始接受而是开始排斥一半了。 3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你 要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他 们全是给我们打工的，管理好了，给我们多增加份额和介绍客户，我们的销 售业绩自然就上去了。 二、勤拜访 一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 最后我们来分析下销售人员在整个销售过程中必须要经历的周期和客户交往过程中主要的三个阶段： 一、拜访前 二、拜访中 三、拜访后 在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心.从 销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一 直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品 的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、 A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。 *
依照以下结构进行撰写。1、企业经营理念对企业的重要性和意义2、企业发展战略方向分析3、企业愿景:企业的发展方向和目标（有时间、有具体目标不能空泛）2、企业使命：企业是什么企业；企业将是什么企业；企业应是什么企业。 1）企业的事业领域：实质是确定企业的活动范围和发展方向。 行业范围；纵向范围； 顾客范围；地理范围 要求：市场导向 2）企业的发展目标：销售目标；市场目标；产品开发目标；形象目标。 3、企业精神：（代表人物、代表事迹） 4、企业口号：（简洁、上口）5、企业经营理念实施办法（包括：宣传途径、传播负责者、自上而下的推行传播的方法等）具体实施内容可参考百度百科。企业理念设计（MIS）、企业理念实施。 参考资料： http://baike.baidu.com/view/478788.htm#4
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