时装店经营 服装店经营案例

姚姐经营服装生意有十多年，也算是本行业的资深代表了。

她是做女装的，最开始时是在我们小县城一条女装比较集中的小街上做。门面不大，大概三十平方。姚姐刚开始就注重店内衣服的陈列，她说：做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售！产品陈列上要突出自己服装的特点，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，更易于分类搭配！

另外她为了吸引顾客，对于初次来店的顾客，她都会免费赠送一个小饰物、小挂件等并留下她们的联系方式，这样她就提前建立了自己的一从客户数据库，方便以后的新品上架通知及活动的推广。这在那个年代做到这些是非常独到，有远见的。

姚姐经营是非常用心的，这要从她的时装店进货说起。

首先她要进行准确的顾客定位，清楚本县城的消费档次，结合周边来来往往的人群，调研她们年龄、职业、收入、教育背景、喜好等等，确定她们的消费区间，了解她们消费习惯以及着装风格等。

于是姚姐心里有数：知道自己该找什么类别的货源，该定什么样的价位了。

下一步就是找货源了，这也是她从多次失败的教训中总结出来的经验。

选货要掌握当地市场行情，对于新品种要有发现的眼光，对于社会存量、价格趋势、购买力状况应有预见，做到心中有数。

进货一定要适销、适量，要有计划的进货。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，后面再着手落实。

进货一般安排在每个星期的三或四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但只上部份新货，一部份留着星期天上！如果进入销售旺季，三四天就要去补一次货！

进好货后就得用心销售了，姚姐有着自己经营的一套。

一、爆款的打造

每次进货回来姚姐都会挑出一两款具有超高的性价比和独特个性的服装，做为卖点，吸引顾客，引爆眼球。

二、新品的利用

对于新品姚姐往往都能抓住时机，上货早，更换频繁，让顾客觉得你不断地在上新货，店铺更显得有生命力，另外新品的利润相对于其他商品要多的多。

三、定期和不定期打折

姚姐虽是个做生意的却在一定程度上也掌握了人的心理，如人一定程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。所以她经常找些名目进行一些定期和不定期不同程度折扣优惠。往往一年中做几次这样的打折促销，对于聚人气、清库存及滞销是非常有帮助的。

四、长期实行顾客转带销机制

看来姚姐从一开始就深知人脉对于生意的重要性，对于顾客之间的转带销姚姐截止于今天还在实行着。

转，就是顾客之间的宣传、介绍，如现在的朋友圈分享以及积赞优惠送礼等。

带，就是顾客带自己的朋友或同事来到姚姐的店中，也就类似于老带新。

销，也可以理解为分销。姚姐的思想是：一个人做生意不如大家一起做生意，我开店你也可以赚钱，前提是你得奉献出你的一些时间和人缘。

五、淡季的措施与活动

淡季做市场，旺季做销量，这是服装行业铁一样的规律。

姚姐很清楚这一点，所以她把一些店铺需要改进的地方都放在淡季进行，如店铺门头设计更换、店里翻新装修等。

1、老顾客回访

服装夏天是淡季，对于淡季客户不上门，那么只有主动出击了。姚姐没有坐在店中等顾客主动上门的习惯，她会主动拿起电话回访她的老顾客。具体的话题可以先从产品开始，先谈上次购买的衣服穿着还合适吗？需不需要什么帮忙？再通过产品使用反馈、建议，再「伺机」引出最新促销活动，这样会让顾客更容易接受。

注重与顾客的沟通，对老顾客做好前期的销售结算和后续的销售服务工作。顾客的忠诚度，更能够给店铺带来足够的利润。同时要积极开发自己的新客户，不断拓展自己的销售渠道。

2、业务知识积累

旺季理所当然忙销售，而销售不忙的时候恰恰是姚姐提升自己业务水平的最佳时机，可以更专心的为自己充电。比如：

A.学习高毛利产品知识，研究服装的卖点，服装的一些专业的话术。

B.交流销售技巧。最接地气的销售技巧，来自终端一线的优秀促销员，在不影响销售的情况下上线与这些人分享讨论销售经验。

C.学习最新的业务流程。

D.对于淡季，姚姐则认为没有淡季的市场，只有淡季的思想，店铺要想在高温夏季提升业绩，首先要改变店铺的经营理念，树立“销售无淡季”的意识。以“无淡季”思想，在精神上为自己打气，经营店铺则更有干劲，才能更积极地推动销售业绩的提升。

3、老货品清仓

库存问题也是服装店比较头痛的问题，对库存服装进行数据分析，制定清理计划。尤其换季的特价，清仓，甩卖活动，一定要抓紧时机。

4、环境布置

夏季会有持续高温，会容易让人显得烦燥不安，所以在着手店里陈列布置，以能展现清爽感的蓝色、白色为主色调。同时，夏季也是一个色彩斑斓，争相斗艳的季节，一些饱和度高、色彩艳丽的颜色也是夏季陈列的首选。夏季的服饰陈列要按照色调进行统一的安排，为顾客营造整齐、清新的视觉感受。店铺背景音乐是影响消费都购物感受的一个重要因素，它直接影响消费者对于消费的决定权。如果背景音乐不恰当，就有可能影响店铺的销量。比如，店铺背景音乐播放音量过大，导致人与人之间交流时，不得不提高声音。使人产生一种急躁感、不安感，从而导致无心购物。选择柔和舒缓的背景音乐，为顾客营造出温馨舒适的购物环境，使顾客放下炎热天气所带来的烦躁感，安心选购产品。

姚姐在这一行一干就是十多年，从原先的一家小店发展成在我们县城有四五家小店，虽不能说已经大富大贵，但是她总算是用她的努力和汗水做出了属于她自己的一方小天地。虽然说现在干实体生意很难，但如果做一行专一行，肯动脑筋想办法，善于总结与改进，任何事情都会有转机的。