09月22日, 2014 66次
一、销售计划管理销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户e69da5e887aa7a686964616f31333361323538、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。二、业务员管理 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。三、客户管理粗糙 企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。四、信息反馈差信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天。其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。 五、业绩无考核 许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。六、制度不完善 许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。 很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。 七、建立一套完善的销售管理体系 实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。 本回答由网友推荐
用友u8是属于为成长型企业提供全面信息化解决方案（营销、服务、设计、制造、供应、人力、办公、财务于一体）的软件。用友U8+为成长型企业构建集精细管理、产业链协同与社交化运营为一体的V10.0，让企业经营更敏捷、体验更时尚、决策更智慧、管理更轻松、服务更快捷、产业链协同更紧密。作为中国最佳经营管理平台，用友ERP—U8传承“精细管理 敏捷经营”设计理念，符合“效用、风险、成本”客户价值标准，代表了“标准、行业、个性”的成7a686964616fe58685e5aeb931333431356664功应用模式。扩展资料：用友u8功能：多渠道营销平台，线上线下并举，构建最佳营销平台，提升品牌影响力。客户关系管理，以客户为中心的营销服务管理，精准把握客户需求，创造客户价值，提高客户服务水平。全新的交互体验，人性化的界面交互、贴心的业务导航、实时的业务协同让用户操作更简洁，沟通更便捷。移动应用，随时随地的客户管理、营销服务，及时的业务协同与审批，轻松掌控经营动态，让管理无处不在。软硬一体化，整合软硬件IT解决方案，让部署更方便，让管理更精细，让运行更高效。全面开放的服务体系，更丰富更专业的服务产品，自助式实施导航，开放的开发者社区，提高IT系统运营效率，持续创造商业价值。产业链协同，设计制造协同、供应商协同、客户协同等解决方案，助力企业全面实现精细管理、产业链协同参考资料来源：百度百科-用友U8
用友u8是企业互联网应用7a64e58685e5aeb931333431356565平台。用友U8成长型企业互联网应用平台，是给成长型企业提供预配置的管理与业务实践，给企业全面精细化管理方案为核心，融入互联网时代的新兴元素：移动技术、网络营销、电子商务、体验营销，帮助企业实现产业链协同，拓展企业社交化应用，推进企业经营管理模式变革，助力企业基业长青。扩展资料：用友u8产品版本2、用友ERP-U8软件V10.0：U8生产制造管理是用友ERP-U8的重要组成部分，用户可以进行MRP运算、ROP运算以及车间的管理。 生产订单：是车间记载和执行生产计划和生产排程的订单性文件。它主要表示某一物料的生产数量，以及计划开工/完工日期等。3、用友ERP-U8软件V10.1：用友ERP-U8V10.1系统为2011年12月发版的产品“用友ERP-U8 V810.1”的升级版本，包括以下行业：企业门户、财务会计、管理会计、供应链管理、生产制造、分销管理、零售管理、决策支持、人力资源管理、办公自动化、集团应用、企业应用集成。4、用友ERP-U8软件V11.0：应对成长型企业经营的一系列管理需求，U8V11.0应运而生，U8V11.0历时1年多的研发，它为成长型企业提供一个全新的应用交互体验平台，通过这个平台创新业务模式、转型升级管理、实现企业价值；提供一个创新的营销服务管理平台，通过平台实现客户全生命周期管理。参考资料来源：百度百科-用友U8参考资料来源：用友UU官网-成长型企业互联网应用平台 本回答被网友采纳
用友U8企业应用套件（简称百用友ERP-U8）是中国ERP普及旗舰产品度，是中国用户量最大、应用最全面、行业实践最丰富的ERP，并与知中国企业最佳道业务实践相结合，形成了中国企业最佳经回营管理平台,涵括财务、进销存、生答产管理、客户关系管理、HR、pdm等功能 本回答被网友采纳
财务软件
针对于中大型企业的ERP系统,其中有很多模块.像是财务,业务,成产管理等.根据你的需求而定。
一、制定目的 为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销工作，明确营销人员的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率，帮主员工尽快提供自身营销素质，特指定以下规章制度。 二、使用范围 本制度适合公司的一切营销活动和营销人员 三、制度总述：e5a48de588b6e79fa5e9819331333337623365 本营销制度具体分为 管理制度细则 营销人员岗位职责 营销人员绩效考核制度 四、制度细则 1、管理制度明细 ⑴、积极工作，团结同事，对工作认真负责，本公司将依照‘营销人员考核制度’对营销人员惊醒月终和年终考核 ⑵、营销员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议、并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退、如三迟五退则追究其责任，重则开除。 ⑶、服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力 ⑷、听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排人物不做，使销售人做不能正常开展的追究其责任，重则开除⑸、销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人力帽、和蔼可亲。 ⑹、销售过程中，严格遵守公司的价格要求不得私自降低销售价格扰乱市场。 ⑺、诚实守信，不欺诈顾客，遇到特殊问题及时请示公司领导，如未经允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。 ⑻、做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开场情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。 ⑼、以公司的利益为重，积极为公司开发和拓展新的市场 ⑽、学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励 ⑾、不得借用公司或出差名义，私自给其他的同行业产品做销售工作，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，性质恶劣者交司法机关处理。 ⑿、区域经理对所在区域售后不服有知情权，处理建议权，但无决定权（决定权归上级领导及合作商）。 ⒀、每日下午18：00-19：00为日工作总结，各区域业务经理汇报本日的工作内容，所在区域，新经销商开发情况，老经销商服务情况等等；并制定出次日工作计划 ⒁、差旅费用的报销时间每日的18：00-19：00其他时间不给于报销 ⒂、协助上级领导制定营销战略计划，年度经营计划、业务发展计划、协助公司完善管理制度。明确销售工作目标、建立销售管理网络 ⒃、产品销售期间必须按照公司规定的销售政策执行，不能以任何形式违背公司销售政策及销售价格如有违反开除处理。 2、区域经理的岗位职责 ⑴、区域经理的岗位职责和义务划分主要依据公司已指定的业务流程 ⑵、贯彻执行国家相关政策、法规，协助上级领导完成市场营销管理工作。 ⑶、严格按公司下达的年度销售计划，及时报告上级领导，使之随时掌握公司的销售动态 ⑷、对辖区经销商、营业员进行业务技巧和相关产品知识培训使之能熟悉运用本公司产品。 ⑸、当区域经理调离岗位试，应配合公司安排的新区域经理做好交接工作，避免出现市场真空。 3、销售内勤的岗位职责 ⑴、做好周，月度客户统计报表，并及时上报总经理
第一章 销售管理制度一、总 则第一条：为确保公司销售业务、经营目标的顺利完成，规范销售运作过程中的有关事宜，遵照《2004年度配套维修销售政策》，特制定本制度。第二条：本制度主要对公司销售组织、产品销售价格、发货程序、售后服务、货款回拢等进行了具体规定。二、销售组织第三条：万向系统有限公司商务部的职能和责任，具体为：（1）负责公司主机配套市场和出口市场的网络建设，市场调研、开发、监控、策划等业务的执行工作，以及主机配套市场研究、分析、协调等工作，以确保配套业务的有序进展。 （2）负责整合万向系统所属公司的市场资源，对重点主机配套单位市场实行集中开拓。（3）负责做好市场归口运作管理，价格管理和政策的制定研究、分析工作。（4）负责主机配套业务代表的定人驻点考核及统一管理。（5）积极配合与万向美国公司、万向进出口公司的业务联系，与此同时，还要取得与国内一些进出口公司的业务联络，做好出口产品的接单、核价、装箱、发运等工作，直接对市场产品需求的工艺、技术、质量、时效性、用户满意度、价格合理性等进行有机衔接与监督。（6）商务部在每月20日前要提供下个月的要货计划及销售数量并及时做好跟踪工作，对出现的库房内偶然品种断货，要及时下达临时计划，以便生产部可以及时安排，合理调度生产。三、销售价格第四条：销售价格制定的目的，尽可能使产品定价合理，避免因低价 损失或因定价过高而失去市场竞争力。第五条：销售价格制定的原则：具体应根据同行竞争情况分级客户的需求层次结合“产品主导定价法”进行分级确定，分级执行。（1）首先对每个产品由技术部及制造部分别提供技术参数、工艺、工序实际班产等资料，财务部核算每个产品的制造成本价，保本价，在此基础上确定内部价（即经销价或最低配套价）。（2）产品的价格确定原则上以保本价为业务费结算价，内部价是在保本价基础上上升5-10%，批发价（业务人员有权直接销售）是在内部价的基础上上升5-10%，出厂价是在批发价基础上上升5-10%定作制度价格。（3）新产品价格经财务核定后由生产部、商务部会签，总经理确认后，作为制度定价，制度定价一般每年根据成本变化，根据市场行情由财务部、商务部提出调整一次。第六条：平时接单中对符合价格政策、销售政策的产品、合同由商务部直接接单、签订，对低于制度价格的供货合同或订单平时由商务部提出意见后报财务部审核，总经理批准后方可接单签约。第七条：对价格偏低的产品订单在价格审核时一般要求按以下原则进行把握控制。（1）考虑生产能力发挥情况，当生产能力空余时（或为开辟新的领域市场）对部份订单（主要是出口订单）原则上到保本价以上（能分担折旧、工资等制造费用成本管理费用）接单，在生产能力特别空闲时，少量出口产品（主要为万向美国公司）在制造成本价（能分担折旧，工资等制造成本，但不能承担运费）的基础上接单。（2）对部份订单因个别产品价格低，按整体订单的盈余情况来把握。（3）部份为对同行定向竞争的最大限度扩大市场份额的产品低价（制度价格以下）所签订订单（只允许在配套单位及出口业务中存在这样的情况），该部份业务必须按“定价主导成本法来把握，对特定客户、特定产品要求按特定的工艺，生产流程设计制造以降低成本，使该部份客户的产品制造成本同样低于定价以保证公司效益。第八条：对日常销售价格政策执行情况的监控，由财务部负责通过销售管理报表实施监控。具体每月对销售盈利率偏低的产品或客户由财务部提出后生产部进行进一步成本核实，一方面从内部成本控制角度把成本控制到位，另一方面向客户提出提价要求，合理调整价格。第九条：新产品销售价格的确定为不得低于新产品的单位成本。（单位成本包括产品的制造成本、销售费用、税金等项目），但考虑公司长远利益的前提下，最低可以在单位成本的基础上下浮5%以下（含5%）。第十条：常规产品的销售定价权属公司总经理，但单位产品的销售价格不得低于单位成本。第十一条：维修市场上的运作必须由营销公司统一开票运作，与营销公司的政策保持统一（如业务费结算等）。四、销售发货和程序第十二条：发货顺序：（1）满足主机配套客户的要货计划。（2）如有出口产品应首先满足万向美国公司（或万向进出口公司）的要货计划。（3）在满足出口配套外，对维修市场，必须先满足营销公司的要货计划，其次满足其它维修客户的要货计划。第十三条：配套公司及发货程序：（1）配套产品必须签订合同，坚决杜绝未签合同，先发货后收款运作，合同应有商务部组织进行合同评审，特殊情况报总经理审批。（2）对与公司新发生业务的配套用户，首次赊销合同评审前，商务部应派员实地走访、考察、了解用户的产品需求，资信度等，并形成报告。作为合同评审的依据，如属银货两讫的新配套用户，商务部门也应在六个月内进行实地走访考察并形成报告。（3）对未签合同又不能做到款到发货的单位或价格低于制度规定的均必须由商务部负责人实地走访商谈，争取采取银货两讫或寻找中间代理商进行银货两讫运作。（4）发货中如是进行赊销或存在应e68a847a686964616f31333264656232收账款风险的单位必须在经办业务人员担保收回并在出库单上签字的基础上发货。（5）原则上夜间不允许装车发货，因特殊情况公司销售产品需夜间装车发货，发货部门应事先向总经理（或授权人）报批，并在产品出库单及出门证上签署意见后，当班经警方可放行。（6）星期天、节假日产品发货需经当日行政值班人员签字后方可执行。（7）财务入账应根据发运凭证（如铁路运单、汽车运输收货签字盖章回单等）。（8）财务部应根据供货动态表进行日常监控，对应收款单独实地对帐，每年不少于一次。（9）发货程序，由业务员填写《市场发货审批单》-——商务部审批——开具出库单——成品库凭出库单发货（发货人必须在出库单上签字）。第十四条：产品发运方式及发货时限。（1）产品发运的方式应根据销售合同规定或客户要求等实际情况确定，采用铁路托运、公路零担、邮寄、公司自备车供送及客户自提等方式。（2）成品库根据出库单上产品的品种、数量、发运单位、地址、时间要求等进行合理按排发货，成品库在产品不碰头的情况下，原则上当日单子当日送出，最迟不得超过次日上午。（3）成品库收到出库单发货后，应及时在出库单上签字，并反馈给开单人员，及时正确地将领货凭证寄给收货单位。第十五条：承运人将货送抵目的地后送货单需经客户签收签名并加盖收货章或单位公章，送货回单交成品库一份。第十六条：凡因仓管员的人为因素引起导致货物发错，所产生的来回运费由当事人承担，并向客户做好解释工作，如导致该笔货物的损失时，则按产品保本价计由当事人负担，并处以20——100元的罚款。第十七条：由于开单人的原因，不仔细导致出库单开错，发生的额外费用或损失时按产品保本价，由当事人负责，并处以20——100元罚款。第十八条：仓管员应建立好产品库存、发出、营销公司移库台帐，并做到帐物相符，每月及时与财务部和营销公司对帐，如因疏忽对帐漏登等原因导致帐物不符，发现一次罚款20——50元。第十九条：商务部内勤人员（开单、统计等）应建立用户台帐，和配套单位移库账应逐月登记、统计、每月与销售人员、财务部和配套单位核对一次，做到帐目、档案清晰，一目了然。五、售后服务第二十条：商务部是客户抱怨问题归口管理部门，对公司范围内的客户抱怨进行收集、分析，处理及反馈工作。第二十一条：如因产品质量问题发生在分配业务员的业务区域内，如人在当地，则必须在一个工作日内前往处理。如人在异地，则最迟不得超出5个工作日内处理完毕（需注明具体的发货时间）。第二十二条：客户抱怨的调查处理，纠正措施参照公司已定的相关程序文件执行。第二十三条：退货产品处理：（1）出口产品退货自退回产品送达起48小时内质量部应有书面签定意见。并由商务部负责将意见通知客户，是因产品型号相近引起错发，业务处在即刻就发的基础上书面向客户解释并取得谅解，是因为技术标准要求差异（出口）或客户产品设计前具体细节未告知，引起退货，技术部负责调整设计方案，商务部向客户书面解释后，尽快予以补发。（2）配套产品因质量问题退货自退回产品送达，3小时内质检部应在退回入库单上签定意见，并由仓库对退货进行调整。（3）营销公司因产品积压退货，在送达公司仓库之时起6日内检测完毕，并将书面情况回复营销公司，同时双方做库存帐调整。（4）因产品质量原因退货的：A：必须由业务员进行先检测；B：零配件齐全；C：符合退货制度，三者缺一不可（营销公司和直接客户通用）。业务员必须在出差回司三天内处理完毕向营销公司或客户反馈处理意见。D：假冒产品的退货。因业务经办人把关不严而失职，经办人必须处以该产品价值2倍的罚款。并负责向客户作好解释工作。第二十四条：产品丢失处理（1）公司自备车公路发运过程中产品丢失，损失由承运人（司机）全额承担。承运人应严格按要求将货物送抵目的地，未经公司领导人认可，不得擅自将货物送抵非目的地，否则由承运人承担全部损失并接受公司作出的处罚。（2）公路、铁路发运过程中产品丢失。商务部在收到客户（或配送中心）寄（送）达的铁铬事故记录单、发运清单、丢失清单三日内用书面回复清单收到情况，同时将丢失的产品补发给客户，并注明是“丢失产品补发”。六、货款回拢第二十五条：产品销售原则上要求银货两讫，对存在应收款的单位，业务经办人员，商务部有责任在一定期限内全额收回货款，货款收回原则上应通过银行汇款，尽量避免现钞，财务部对所有存在应收款的单位，每年至少二次帐目核对并取得证明向公司领导汇报对帐情况。第二十六条：销售抵回物资指企业在产品销售实现后经多次催讨确实无法收回货款，须经商务部负责人签署意见，财务部核准，总经理批准同意后方可执行物资抵回，特殊情况下的销售抵回物资的让售由公司财务部提出处理意见，经公司总经理批准后可强制处理。但须报万向公司财务部备案，任何人不得擅自决定物资抵回，具体按《万向集团销售抵回物资管理办法》执行。第二十七条：对于销售抵回物资特别是以车抵款部分，予以明确规定如下：（1）商务部、财务部应建立销售抵回物资明细台帐。（2）抵入时原则上先由商务部会同财务部、生产部找好接受物资的第三方，并经审批同意才可抵入。（3）抵出时其售价不能低于抵入价，如有差价损失时，其差价部分由经办责任者按报损规定承担，高于抵入价部分由公司全额收回。（4）除允许回款困难的配套单位抵回物资，维修市场严禁抵回任何物资。（5）除以上要求外，如有其它特殊情况，必须报董事会批准后方可执行。附则第二十八条：本制度自下发之日起开始执行，由商务部负责解释。 本回答被网友采纳
忽然说啥时候
主要分业务流程管理制度，业务管理制度，业务行政管理制度这三个大的版块来写，才能清楚的明白的分类。
我写的,给你参考电话销售培训课程 主讲：徐海良电话销售是现代企业最为直接和高效的销售方式，也是将来社会必然流行的一种销售趋势。我大学毕业的总经理助理生涯————电话销售的优势：更多的顾客，更低的成本，更高的效率。古希腊的阿基米德说过：给我一个e799bee5baa6e58685e5aeb931333234313436支点，我就可以翘起整个地球。现在我们可以说：给我一部电话，我就可以掘出一座金山。（3亿电话用户）所以我要恭喜在座的各位，你们现在正跻身于一个新生的、高速发展的、有着远大前程的行业中，你们将会学到很多可以一辈子收益的知识，我们说多少的金钱都有花完的一天，但知识，只要我们学好，却可以一辈子的使用。那么你希不希望来听取这一次课程呢？那么我现想先了解下，你们遇到了你们的目标客户，你的第一句话是怎么样的，你是怎么样介绍你的产品的？以销售笔记本为例的三种营销方法王婆式营销 顾客式营销 量身定做式营销我的笔记本好，轻，薄，速度快，美观，质量好 你有了笔记本就可以免去抄写工作，减少你的工作量，作协发言，出差可以显示你的身份和与众不同。极品女人用极品电脑 你的需求是什么？你要写文章，时间长：那辐射一定要小，要出差：一定要小轻薄，你要上台发言：那一定要美观大方所以我推荐，或者为你量身定做没有创意，客户听得太多，可信度低，里面有多少善意的欺骗 有进步，比较有吸引力，但你说了电脑的好，可我为什么一定要买你的电脑呢？ 根本不需要说出卖字就可以买出电脑真正从顾客角度考虑问题不是卖东西，而是推荐好东西，帮助客户解决问题三种营销方法，各有特长，各有适应，没有绝对好的方法。比如你卖苹果，你在那里量身定做，你在那里讲苹果的好处，作为顾客，绝对烦死了。但你想想，我们现在销售的产品----企业拓展培训，应该用那种营销方法，为什么？要解决问题，这是我们的目的，但问题很棘手，不好解决，所以我们更要尽力，为顾客量身定做，给顾客一个最适合他们，最有效的方案，这样顾客才会满意，我们才会提高。刚开始要求我们会写个简单的活动方案，将来要求我们能写出一个企业中长期发展的方案。这一点不能依靠别人，只能靠自己。来研究我们业务员的销售业绩，发现主要受三个方面因素的影响：电话量，商业意识，沟通效果。一、电话量经常会有人问我，能不能有一个非常快的办法，帮我提高一倍的销售业绩，或者几倍销售业绩？有没有？有！那就是增加一倍或者几倍个拜访量或电话量，业绩肯定上去！公司对于新员工都会有电话量上的数目指标，而老员工没有，主要是为了培养你的习惯，同时在你其他两方面都比较缺乏的时候，唯一提高业绩效果的方法就是电话量。网撒得多了，鱼自然也会多。电话销售的倒三角模型：100---80=-50—20—10---5---2销售永远不会有太高的质量有人说，我现在一天打一百个电话，真得很忙很辛苦了，绝不可能再增加了。那么我给你几个建议：1、更有速度：电话清单提早准备，打完一个电话找一个电话，工作效率极其低下。 工作时间不做其他无关事件。 2、减少无效劳动：电话多，撞车也多，我考察了几个大公司，都是用数据库的方法来解决这个问题，由专人建立数据库，每天下派任务，下午再重新录入。 3、更加有效，到更有鱼的池塘撒网：一个服装厂和一个高科技公司，你会先考虑哪一个？你是老板，你会给一群农民工每人花三百块做一个培训呢，还是给更有价值的员工身上。 4、认真准备：电话流程，工作流程，拜访顺序，都应该提早准备好，不要打一个电话想半天，当然也慢了！二、商业意识：有人说我不是经济类学科，没有这种意识。这其实和学科并没有关系，我在刚毕业的时候也没有商业意识，这都是在平时的工作和学习中自己总结出来的。任何一个优秀的有经验的销售人员都有非常好的商业意识，这让他们做什么销售工作都能非常出色。前面说的营销三种手段和目标市场选择都是商业意识，其实很简单，听过就会了，以后做其他也用得上。我在这里重点探讨几个问题，有助于培养我们的商业意识：1、 培训行业发展如何，有几种不同的培训方式和机构，它们的特点和发展2、 请列举你的主要竞争对手及其优劣势，我们的应对方法3、 我们的产品如何： 独有销售特点 （Unique selling point）:我们怎么样独有商业价值 (unique business value)：这样对你的好处产品的好处和对客户的真正价值(feature adevantge benefit)：结合4、 我们客户的内在驱动力，目标解决问题，明确的需求和潜在的需求（我有点渴，---准备怎么解决）---如何提问题，我们后面讲。5、 商业心态问题：很多的培训讲技能没有成果，听听激动，想想感动，就是走不动。主要就是心态问题没有解决心态问题主要有：只看劣势，不看优势：任何企业必有三缺一 心态随着销量变，容易恶性循环 多抱怨，少检讨：公司，产品，政策。市场。经营，就是没有自己 弱者心理：自卑的故事（情绪波动，负面传染是销售管理必须解决的问题。要注意关心和跟进）解决并清楚了所有问题，你的商业意识就非常好了！三、沟通效果电话销售和其他销售是存在区别的，被拒绝的概率很高。主要的原因是：1、 所有的电话都是一种打扰：面访可以拖延和拒绝，电话行吗？2、 电话只有声音，信息来源单一，容易有浪费时间的感觉：你稍等，后面是漫长的等待3、 时间很珍贵，电话上来第一句话就是要时间：“你好，我是----公司的***，我想知道你现在有没有时间，以便我们的产品能介绍给你”肯顶被干掉，没干掉是对方也很寂寞无聊。由于电话费概念。没有好处不会投入成本4、 接电话的为了避免浪费时间，上来就直接拒绝。由于考虑。机会成本问题，占线问题所以压力更大，挫折感更强，这也要求我们更加注意沟通效果。在非常短的时间内吸引我们的客户。为提高沟通效果，主要从以下三个方面着手：销售流程设计，沟通技巧：倾听，提问，形象，关系。异议处理。（一）、销售流程设计销售流程第一步1、 销售前的准备工作：a、目的：为了达成交易，OR建立长期关系 目标：见面，发送资料，，介绍其他客户，，收集信息，树立专业形象b、必须问题准备，会提问，善于提问，这是优秀销售代表的特长，而不是等对方来提问。c、应对意外情况和可能提问即异议处理.设想客户可能会提到的问题并做好准备 可能的情况 可能的问题 客户不在 你们是做什么的 客户挂掉电话 你们有什么不同 客户不态愿意讲 你们的价格如何 效果d、所需资料准备，随时查阅e、态度和状态；镜子（微笑）2、销售开场白：自我介绍：介绍要有用（管理咨询公司）相关人和事作为桥梁介绍电话目的，引起对方兴趣：赞美和利益确认对方时间可行性（表现你的时间观念）转向需求探询：你对公司的团队精神培养什么看法 公司对员工的培训情况如何 您准备如何解决该问题，公司内部培训，还是寻找专业公司做支持？问卷调查案例【举例】“前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题，他提到您在电话销售方面也是非常专业的，他建议我一定要同您联系一下，所以我今天打电话给您，主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的。”从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的方法有两个：①“您在电话销售方面也是非常专业的”，这是在赞美对方，对方听了以后肯定很容易接受你；②“打电话给您，主要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是非常感兴趣的。”对这一点，90%以上的人都会感兴趣，所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会乐于跟你交流。3、推荐公司产品：注意结合客户需求，和客户认同，适当提高和交叉销售4、成交信号：细节询问 总结好处 不断认同 给出建议解决疑问 引导签单兴趣浓厚 客户认同（二）、沟通技巧1、 倾听：确认：避免误解：您的意思是……重点重复 澄清： 反馈：有人像鬼一样 记录： 听出客户的性格：快慢，强权，说服者，执行者 不打断 表达同理心2、提问技巧 提问要有前奏，让对方能获利：一兆韦德事例反问提问后的沉默同一时间只问一个问题3、形象：专业（用语不要用可能，大概类的），自信（洗澡，香水，职业装），积极，用语简洁，停顿（了解顾客反映）4、关系： 跟进：克服恐惧，好学生和差学生 适应性格 赞美客户：关系润滑剂 一针见血： 尊重基层，由低到高：县官不是现管，酥饼案例 内沟通问题5、 礼仪：2-3声电话， 问候，感谢（专业形象），对方先挂， 电话轻放， 不让客户等（长时间要让客户先挂掉），随时准备接电话，不打私人电话，不做假设，不要不耐烦（三）、销售异议处理1、 婉言谢绝：我们不需要搞这种活动：2、 寻找托辞：暂时不想，无权决策3、 贬低弱化：我不认为这种产品对我们有多大价值4、 百般辩解：我很想买，但没有钱5、 竭力诋毁：听说你们的活动高得很差6、 是的但是：你的建议很好，但我们已经有预算了7、 无能为力：我无权处理，但会向老板汇报8、 别不选择，我尽力了，由于价格太高9、 发泄抱怨：我的老板不喜欢10、捏造事实，听说你们活动还出事了
肯定算是对你的一次考验这个PPT的结构可以这样设计：首先，介绍产品的特点、功能，必须简明扼要，因为需要对客户介绍的。其次，对客户进行细分，再对各种对象采用的营销方式分别加以说明。电话营销根据不抄同的客户对象必须采用相应的营销方法。比如女性可能zhidao更可以从性价比入手。最后，对可能出现的问题提出解决方案。很可能对方开始很犹豫，说要考虑一会，那你就要知道什么时候再次打给他电话，说什么比较合适。大概就是这样子，祝你好运：） 本回答被网友采纳
最重要的是四个字:扬长避短把那个电话好的性能全部说出来 不足的地方就遮而不提哈口才方面还是要注意哈 说话时的语气和礼貌问题
最好的话你要先编一些资料，来介绍你的产品，其次，通常是一开门就会关，所以你要在关门之前说一些让别人心动的话，但要记住，这样只限单身家庭（女），所以态度是第一。
首先要初访。目的是简单的了解客户的基本情况和采购意向或者叫做计划，并传递本公司的产品信息，抄建立起一定的信任关系，确定是否需要邮寄资料并对其做出初步的级别判断，以决定它的下其回访时间周期和重要度；在这个程序中要准备相关的资料袭以备不时这需，一套完整的话术和对产品的解述；每二要回访。对相对有意向或者有潜在需求的客户进行回访，确定对方的采购百意向或者计划，深入了解对方的心理，深底的解释产品可以给客户带去的好处，或者说是能够解决客户的什么问题？引起客户的兴趣，引导客户有强烈的购买欲度，并为其做一份适合客户的解决方案（一定是以为客户解决问题为大前提），清楚了解对方的预算，决策人及采购方式和流程；第三再次回访。为客户解释为什么要选择这种方案并与客户产知生共呜，不要单方面的让客户接受道这种方案，详细解答之后，再确定决策人及决策人的身份背景，以便于进行商务谈判相关事宜；第四密切联系回访，逼单，快速成交；