代理商如何把控新产品的引进

引进新产品，是代理商经营调整的一个重要举措。引进一个具有潜力的新产品，对代理商的经营而言，无疑是强力的促进剂！但如何选择好产品，该不该引进意向中的目标产品？成为代理商的一个常见性的困惑！ 新产品的成功引进，既可以实现经营调整的顺利进行，还可以直接给代理商带来新的创利点。对内可以实现更大的经营突破，刺激员工激发员工新的兴奋点，对外可以优化巩固渠道，解决渠道冲突，增强下游渠道客户的信心，提升渠道的综合竞争力。如果新产品引进不当，就会造成产品库存积压、资金闲置、渠道弥堵、客户抱怨，最后好货都可能成为“烫手的山芋”。无形之中给自己带来一定的经营风险和思想负担。 为了保证新产品引进的科学性，降低新产品引进的风险，在引进新产品一定要慎重行事。一般而言，科学的选择新产品，应从以下几个方面加以考虑。一、反复论证自己引进新产品的目的： 盲目引进新产品，只会给自己埋下“祸根”。要避免风险的产生，分析新产品的引进的 必要性尤为重要。新产品引进的一定要结合自身的经营情况而定，同时新产品的引进还要密切关注当地市场的经营环境和消费习性。产品的引进要有明显的针对性。代理商引进新产品常见特征因素一般有以下几个情况。 （一） 现有的产品经营出现困局 （二） 适应市场动态变化而引发的市场竞争 （三） 扩大再经营或渠道资源的开发利用需要 （四） 弥补产品品种的经营空间 （五） 引进关联产品，整合产品经营 （六） 导入品牌，提升整体经营素质。二、肯定自己内心的意愿，征求员工骨干的意见 不要违背自己的心愿去引进新产品，很多代理商因为长期缺乏专业的眼光看待问题， 自然形成自己独特的主观直觉，而且这种自觉一直行之有效。其实，这就是代理商个性 经营特征的一种潜在的表现。而且售代理商的影响，也会折射到员工身上。某些产品一 但能让代理商及其团队成员打心眼的喜欢，产品的销售推广就会自然出现良好的局面。所 以，在引进新产品时，千万不要违背自己的心愿，一定要确认自己和团队成员对意向目标 新产品的一致性肯定。 这就好比，娶“媳妇”找“女婿”，不仅自己要喜欢对方，还要征求双方亲朋的意见，因为，只有大家基本认可了，主观的阻碍减少了，大家才能相处得更加默锲。常见的夫妻双方之间的矛盾，都是因为当初双方的接受意见勉强或父母亲朋潜在的主观反对意见长期积累而酿发的。三、对新产品的生产企业进行实地咨询和考察 要与目标产品生产厂家合作，最好是在合作制前实地考察一番，争取全面地了解产品 上市的相关信息。很多代理商往往对生产厂家的实地考察不重视或者是无计划性、无目的 无目标的拜访，最后在产品上市后因为概念模糊导致市场操作失误。 一个成功的生产厂家实地考察，一定要提前拟定自己的项目考察计划，完整的考察项目应该包括以下几个方面的内容： （一） 产品的生产工艺流程和品质监控措施 （二） 生产供应能力和物流配送情况 （三） 产品的专业性特征（材料构成、性能的优劣点、产品的卖点、竞争产品的差异对比、包装数量与方法、相关的检测证书等） （四） 产品的营销知识（市场的定位、消费群的定位、渠道的定位、推广的方法与思路、传播策略、售后保障体系、产品的价值体现、市场定价策略、品牌产品的理念特征、品牌产品的系统化设计、产品推广的寿命周期、市场环境制约因素、竞争规避措施、推广队伍组织意见等） （五） 参观工厂附近最近的产品销售点。 （六） 与主管业务或负责人洽谈意向合作政策与协议。 （七） 生产厂家的硬件和软件设施的观察和了解。 （八） 生产厂家的愿景规划。 （九） 接触和认识供需关系日常业务和客服服务联系人，加强双方的了解。 （十） 同行厂家的侧面拜访，侧面了解目标产品的相关信息。 总之，一次考察过程一定要有目的性的计划安排，否则，你就会成了漫无目的逛花园的游客，浪费时间，有虚此行。最关键的是，会影响新产品引进工作的质量。 四、对新产品推广的试验区域或成熟市场进行考察 近距离学习和了解新产品的市场操作方法，无疑是对引进新产品的安全性有了更强的 保障，和成熟市场的代理商站在同一立场的角度，进行平行的沟通获取的信息更接近真实性和科学性，并具有一定的借鉴意义。 对实验性市场或成熟市场的考察要重点突出，主要考察的对象要直截了当，如产品品种的配货方式、初步启动的资金控制、产品销售终端的把控、渠道拓展的相关细节、产品及品牌的空间设计、推广资源的整合方法等，以实用性和适用性的信息考察为核心，这样就更能让你对新产品的引进，有了更深入的看法。 五、适当的听听同行的侧面意见。 “当局者迷，旁观者清！”代理商要善于从侧面意见反馈中，找出意见中的“理由”， 结合信息反馈意见所针对的问题进行佐证和分析，一方面要判断和确定是否存在更多的客观不利因素，另一方面：要从不利因素中找到规避的方法，只有这样才更能保障新产品的引进不违背自己的意愿。 另外，除了检视新产品的相关特征是否与自己引进新产品的目的一致外，还要从侧面意见中，去发现新产品是否存在与自己的经营现状不相匹配的地方，不匹配的差异性特征是否可以改变，这种差异性的特征有多大的危害性。如果这种差异性的特征带来的危害很大，而且不可以改变，代理商就不宜盲目引进该产品。如果这种差异性特征，对新产品的经营影响甚微，也可以轻易改变消除危害，在符合引进该新产品的目的的前提下，代理商就可以接受此新产品。 六、结合考察情况作好新产品引进的计划方案 无新产品引进计划方案，只会给后期新产品引进后的工作带来紊乱，还会延长新产 品上市的时间，增加新产品的营运成本。为了保证新产品引进的顺利进行，代理商要组织团队成员和生产厂家的业务指导人员，结合综合考察情况，一起讨论并拟写新产品引进实施的具体意见方案和合作落实后的实施推进计划方案，并达成一致意见。部分代理商在引进新产品时，也许缺乏经验，也许是厂家的业务辅导支持能力欠缺，根本就没有具体的计划方案，一个新产品的正式引进到上市，可能一个月就能完成，可是有的代理商却前后花上半年，新产品上市后，可能就因为错过最佳上市的时间，最后给自己带来库存和资金闲置。还影响该产品在本地市场的后续竞争力。七、计划与组织经营团队“学习先行” 代理商要根据自身的经营情况和专业水平，或者自己、或者委托厂家业务负责人、 或者根据自己的全面理解通过转授的方式，转授给团队管理骨干，组建和组织新产品的经营团队进行产品上市前的岗位学习。通过培训和学习，让员工对新产品的认识更加深刻，并逐步形成个人喜好，这种喜好感一旦在理性和感性认识中得到平衡，员工对新产品的认识就会与你的认识相近，从而实现“以一化多”提前做好新产品上市前的经营准备。 八、过程把控与总结： 代理商在新产品引进计划正式启动后，要参与过程的实施活动，并对过程的进程进行监控和观察，既要关注产品上市的时间、还要关注计划实施建设过程中出现的细节性问题、还要观察生产厂家的生产供应能力以及其他配套能力的兑现。多对过程之中出现的问题，进行总结，找去引发问题的原因，并从中吸取教训，并以之为鉴。 一切的成功源于系统，一切的失败在于细节。在市场竞争日益激烈，市场供求瞬息万变的前提下，代理商要尽量做到用系统入微的眼光去看待每一个新产品，把控每一个待引进的新产品。防止不合理的引进，导致资金的浪费，不但不会给代理商商带来新的商机，反而给代理商添加负担。只有科学严谨的去把控每一个待引进的新产品，才能保证自己的经营资源得到合理化的使用，才能保证经营获利。

一、如何将新产品投放到目标市场 产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放的目的。 选择目标市场，明确企业应为哪一类消费者服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后，根据企业优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场，并一举取得了成功。 选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。 选择目标市场应注意三个问题：（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热”；（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握。 二、如何进行新产品的铺货 企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。 训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行。“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。 细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻，可先观察其进货的渠道，了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，可以其他企业的分销商为载体进入，降低资金风险；相反，可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时，寻找多家代理商引进竞争意识，有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕，多举出铺货销售成功的实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样可以变被动局面为主动控制。 新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例，可概括为以下三种情况： 促销目的 执行要点 促销方式 开发新市场 配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样 新产品发布会，厂商联谊会 扩大新市场的分销网络 迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动 以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟 扩大重点市场的分销网络 有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心；活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点 节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动；把实惠给消费者 精美的包装和合理的价格是新产品顺利铺货的基础。新产品的包装已在产品设计阶段完成，但产品价格应根据产品成本和消费者接受程度而定。一般企业的形象产品，价格偏高，适合进行产品直销，以确立产品的形象；企业核心主推品种，价格适中，适合进行产品直销、普销共同推进，通过一定的促销手段，促使此部分产品上量，成为市场的领导者；企业销售上量品种主要用于占有市场份额，价格较低，适合于产品普销，强调市场的占有率，一般适合于农村和城镇居民低档消费的需求。 三、如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品 如何让消费者尝试企业的新产品，应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品，但其工作量太大，有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为，还会给企业带来不可弥补的损失。 为达到降低成本，顺利地让消费者尝试新产品的目的，只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑，并使新产品尽量得到完善，才能有的放矢地引导消费者消费。 消费者对新产品的顾虑，往往是建立在以老产品为参照物的基础上，要么对老产品的某些性能（或功能）不满，不知新产品能否改进；要么对新产品的新增性能（或功能）是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下，消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时，企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意，但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的，因而在这方面可多下些功夫。 要消除消费者对新产品的顾虑，就必须解决与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的，其中行为动机和情感沟通尤为重要，否则，企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计，如果消费者不买你的新产品，大多数情况下，只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃，其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准，即：傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息，也能了解我们的产品，也能从产品中得到一定的实惠。所以，向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的，高度简单的，有一定感情诉求的内容。 四、新产品上市如何做到一举成功 大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品，都是在“一举成功”的梦想破灭以后，从愿望中回归现实的。因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期，在新产品上市之时，展开相当有力度的促销活动，期望一旦新产品站稳脚跟，自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下，广告和促销一降，市场销售马上就会下滑。这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。 要真正做到新产品上市“一举成功”，其一要做到：必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证，而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。这一定位要以市场为导向，即:新产品与消费者发生某种关系（或与其以前的知识和经验发生某种关系），定位是从消费者角度去认识产品，把握消费者的心理，在消费者心中找到一个与产品相对应的位置，从而与其他产品区别开来。其二要做到：把握好新产品上市时间，这是“一举成功”的重要前提。常规的思路是希望产品上市后遇到产品销售旺季，以利于新产品快速发展，但是新产品上市一旦不成功就会丧失退路，贻误市场销售旺季的战机。因此，类似于饮料、啤酒、冰淇淋、空调等夏季产品应该在冬季上市，虽然冬季消费此类产品的顾客较少，销量不大，但企业会由此关注成本和服务，期望在有限的淡季市场抢夺有限的消费者，为旺季市场销售上量打下坚实的基础。而白酒产品比较适合于在销售淡季4---6月份上市，通过淡季做市场和点滴的经验积累，等到旺季来临之后，扎实的基本功就会使销售力量一下子壮大起来。其三要做到：设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意”，这会对新产品“一举成功”起到推波助澜的作用。好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺，是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。它可能是经验的积累，也可能是失败教训，来源于生活并运用于生活，没有灵丹妙药可言。 值得提醒的是：新产品上市的“一举成功”是一个标志，也是一个过程，企业应该正确看待。如果产品的经营者在产品的投放期能够沉得住气，坚信自己的产品是从人们潜在的市场需求出发进行研制的，那末就不要担心你的产品不会成功。随着市场时机的变化或营销策略的创新，潜在的需求总会转化为现实的需求，这可称作打响市场的信心营销法。要坚信：拓宽思路+捕捉创意+精心准备=一举成功。参考资料： http://www.emkt.com.cn/article/74/7456-4.html

产品接手后怎么开始操作?许多经销商老板习惯性认为，自然是铺开了做啊，一鼓作气将新产品铺进渠道与终端，以整齐的推进气势引起流通领域和消费者的注意，而且这也是争取厂家投入的必要前提。因为，大动作、大区域的开局场面意味着经销商在本地市场的实力，进一步说明这个市场或者说这个经销商是值得投入的。其实，这也体现出许多经销商存在一些急功近利的心理特征。　　而有些厂家往往利用的就是经销商的这个特点，鼓励经销商一接手新产品就全区域、全渠道敞开了做，强调开局气势的作用，并给予一些引导性的奖励政策，例如首次提货额度达到一定程度的奖励、铺市率达到某个水平的奖励等。总而言之，这些厂家就是希望经销商在接受新产品的初期就迅速全区域、全渠道地铺开，使得新产品快速实现在流通渠道和终端的进购。但是，从经销商经营的角度来说，这里面包含了许多不安全因素。　　第一，铺市不是销售，只是产品的仓库转移，这种靠铺货带来的销售额属于虚销，虚销的最大危害就是给人以错觉，一种表面上的货物快速流动带来的错觉，以为这种新产品卖得不错，从而做出许多错误的判断和行动计划的安排。　　第二，为了争取更多的市场投入，经销商在初期大范围地将新产品进行铺市，势必要从厂家那里大量地进购，万一新产品在本地市场的实际运作状况不佳，难免造成经销商资金上的占压。　　第三，任何新产品在本地市场都存在一定的适应性，这个适应性是要靠时间来检验的。如果大范围地铺货，万一新产品在本地市场的适应性不好，就会出现大面积的产品回收，大量占用经销商的精力，并且影响经销商在流通领域的信誉。　　第四，若是与新厂家合作的新产品，更忌讳大范围铺开。因为对新厂家并不熟悉，所以就没法确定它会不会遵守协议，假如搞出一些经销转直营、增设经销商、市场投入不兑现等情况，产品若是尚未大面积铺开，就还有回旋或者中断合作的余地。一旦大面积铺开，再出现厂商合作的纠纷，经销商也就没啥办法牵制厂家了，只得自己对已经铺开的产品负责。　　第五，如果某类产品在本地市场被同行大量引进，很容易出现将价格做穿的情况。从经销商的角度来说，价格做穿的产品也就没价值了。而经销商在引进新产品之初，永远没有办法判断所接受的新产品会不会被同行大量引进，万一将产品大范围铺开后，却遇到同行大量引进该产品，这时候想脱手都来不及。　　第六，任何新产品都存在一定的隐患或缺憾。但有些新产品的隐患并不是当时就能发现，而是需要一定时间的市场运行才能发现，过早地将新产品大范围地投向市场，一旦出现产品质量隐患，回收起来是很麻烦的，往往铺得越广，回收的成本就越高，带来的负面影响也就越大。　　第七，内部员工对新产品的信心是一点点建立起来的，大范围铺开势必带来员工对该新产品的高期望值，万一市场反应不佳，将直接造成对员工工作热情的伤害。　　第八，若进行全渠道的铺进策略，也就是传统渠道和现代渠道同时铺开，还存在一个渠道之间的平衡问题。侧重传统渠道还是侧重现代渠道，先要看新产品在不同渠道里的现实表现怎样，然后根据实际的表现状况来调整、安排，若是一口气全铺进去，以后的调整就很困难了。　　作为商品承销方，经销商在面对新产品 (尤其是新厂家的新产品) 时，最好是循序渐进，一步一步来。在铺市的区域选择上，可考虑在自己较为熟悉的、有一定掌控基础的小区域进行，来检验新产品与当地市场的贴合度，考察新产品的质量稳定性，学习该类新产品的操作特性，积累经验，考验厂家的配合水平，看厂家的合作态度和配合力度是否像在招商时所承诺的那样，万一出现问题，小区域的影响面积较小。在渠道的选择上，可考虑先从传统渠道入手，再进现代渠道(大卖场)。　　因为相对现代渠道来说，传统渠道的进入费用少且门槛低，合作可控性强。此外，在传统渠道的推进工作还可为进现代渠道打个基础。总而言之，采取小区域、单渠道的新产品操作方式核心是突出经营的安全性。如果存在一些不确定、不可控的因素，切忌盲目直接放大经营范围，即便市场可能会出现需求饥渴也没关系，损失一点销量总比把货物积压在渠道里要强百倍。　　至于厂家方面，如果某个厂家确有实力，并打算认真做长线市场，对经销商的这种操作上的谨慎，一般也能够理解。毕竟，小区域、单渠道的铺进策略也是一种对产品、对厂家负责的态度。大厂家或市场经验丰富的厂家不太会刻意追求短期的销量提升，而是较为看重渠道的建设等前期基础工作。　　一些小厂家或急功近利的厂家则管不了这么多，只要有销量，那就是好经销商，甚至会引导经销商做些急功近利、杀鸡取卵的事情。作为经销商，应始终保持头脑清醒，不要过于理会在新产品面市初期，厂家所要求的全区域、全渠道的铺进。

做好宣传工作。做好售后服务。还有自己产品的质量。

早在前年，就有一位非常成功的代理商和我聊起过“怎样卖好新产品”这个话题。和他一样，不少代理商在如何销售新产品这个问题上有点儿困惑，搞不明白为什么自己为之骄傲的销售队伍不会卖新产品？需要说明的是，这里所指的“新产品”并不是新型号产品，而是代理商过去没有卖过的产品。从我长期接触工程机械代理商的经验来看，代理商之所以不会卖新产品的关键原因在于没有按新产品的规律特点开展销售工作，下面就代理商在新产品销售过程中经常遇到的问题谈谈我的看法和建议： 　　影响代理商新产品选择的主要因素有两个，一是新产品的市场发展空间，二是新产品目标客户群与代理商现有客户群的重叠度。毫无疑问，代理商不会选择没有市场发展空间的新产品，否则就意味难以获取利润。因此，评估市场发展空间是代理商选择新产品的前提条件，是共性问题。而真正决定代理商选择新产品的因素则是目标客户群的重叠度，这才是个性问题。就国内工程机械代理商现状而言，绝大多数代理商尚不具备综合产品代理能力，多是单项选手，而非全能选手。例如，我们在业内常常可以听到这样的评价，“卖挖机的不会卖装载机”、“卖土方机械的不会卖路面机械”等等。反观卡特彼勒在中国的四大代理商，都是颇具实力的综合性代理商，代理卡特彼勒几乎全线产品。因此，代理商在引进新产品的时候，一定要考虑是立足于现有客户群进行延伸，还是扩展到新的客户领域。根据我对国内代理商的了解，建议一般代理商选择客户群重叠度比较高的新产品，有较强实力的代理商则可以选择客户群重叠度比较低的新产品。 　　无论是目标客户群的重叠度是高还是低，笔者都建议代理商要为新产品设立专门的销售机构，可以是新部门，也可以是新公司。原因很简单，当新产品还没有成为代理商的利润支柱之前，代理商实际上最重视的还是老产品。如果代理商利用老产品的销售队伍来销售新产品， 销售人员同时承担新产品和老产品的销售任务，而老产品的任务比重往往超过新产品很多，销售人员肯定会把老产品作为主攻方向，加上销售老产品可谓是“熟门熟路”，新产品很容易被忽略。有的代理商为了让销售人员重视新产品，就加大新产品的激励力度，但效果也不好，因为老产品的销售难度肯定小于新产品，而且老产品的销售任务远高于新产品，所以，销售人员肯定是对既是“主要任务”，又容易拿到订单的老产品兴趣更大一些。事实上，从开始制定销售任务的那一刻就已经决定了新产品的命运。这样一来，很容易形成一个负循环，代理商因为指望用老产品支撑利润而将新产品置于附属地位，新产品因为不被重视而导致销售业绩差强人意，代理商不能从新产品上获利又会增加对老产品的依赖性，从而进一步恶化了新产品的生存环境。 　　新产品销售队伍的核心成员中应该有产品专家的存在，也就是说，应该至少有一名以上的具备新产品销售经验的成员。很多代理商比较相信自己培养的销售人员，从原有销售队伍中抽调人马组建新产品销售队伍，认为他们欠缺的只是对新产品本身的了解，只要进行一些产品知识培训就可以顺利开展新产品销售了。多数情况下，缺乏专家的销售队伍遇到难题往往不能及时得到解决，而这些难题并不是用产品知识培训就能解决的。一旦新产品销售不畅，销售队伍的信心就会发生动摇，销售人员的收入也会因此大受影响（尽管新产品的激励标准超过老产品）。这个时候，很多人都会怀念老产品，都会提出返回原有工作岗位的要求。所以，代理商在组建新产品销售队伍的时候，重点考虑的不是激励政策问题，而是具有成功经验的产品专家。对于产品专家的使用，可以是长远打算的新产品领军人物（或核心人物），也可以是短期行为的教练角色，这就要根据代理商的用人原则而定。 　　任何新产品的销售都不会一帆风顺的，都会有一个市场磨合的过程，这不仅需要销售队伍有耐心，更需要代理商老板的耐心。代理商在制定新产品激励政策的时候，重点要解决的就是顺利渡过市场导入阶段和加快市场导入速度的问题，让销售人员把注意力全部集中在如何突破市场上，而不要为收入待遇等问题分心。一个好的新产品销售激励政策应该体现两个原则，一是只奖不罚，二是重奖。经过挑选的新产品销售人员必定都是代理商老板信任和欣赏的人，当他们在销售新产品的过程中遇到障碍和苦难时，最需要的就是代理商老板的鼓励，帮助他们坚定信心。我建议代理商在新产品销售激励政策时可以考虑采取一些特别措施，如给予一定的免考核期限，在此期间只奖不罚；将市场导入目标按过程进行分解，奖励与过程目标挂钩，而不仅仅是销售结果；重奖“第一”，第一个实现销售的、第一个完成销售任务的等等。 　　客户资源是代理商最宝贵的资源，提高资源的利用率就可以提高利润。新产品和老产品的目标客户群之间肯定会存在一定的重叠，从老产品客户群中挖掘新产品需求是新产品导入的最佳途径。由于新老产品分别由不同的销售队伍负责销售，如何针对同一客户进行销售就成为代理商面临的难题。有的代理商规定，老产品的销售人员必须向客户销售新产品，新产品的销售人员在开发新客户的时候也必须销售老产品，表面上销售能力似乎得到最充分利用，实际上效果并不好。老产品的销售人员常常因为不重视、不了解新产品而导致成功率低，慢慢也就失去了对销售新产品的兴趣；新产品的销售人员又会因为老产品的成熟销售模式和经验而比新产品更容易实现销售，导致销售重心逐渐转移到老产品上，新产品销售队伍慢慢演变成老产品的第二支销售队伍。我建议，新老产品销售队伍在销售过程中应该各负其责，只销售自己负责的产品，老产品的销售人员只负责收集客户新产品需求信息而不负责新产品销售，新产品的销售人员也同样只负责收集老产品的需求信息而不负责销售。那么，这样会不会导致销售人员只关心自己销售的产品而忽视收集其它产品需求信息呢？代理商可以用有效信息奖励和内部交流来解决这个问题，不同销售部门之间的交流不仅有助于团队建设，而且客户资源的共享；对提供有效客户需求信息进行奖励将进一步激发销售人员的兴趣。 　　提高新产品市场推广效率的关键是选准市场突破口，阻碍新产品推广的原因往往是代理商不知道新产品的客户在哪里？对新产品存在潜在需求的客户都分布在哪些领域？不同的客户对新产品的兴趣点是什么？在这里，我建议代理商按照先找潜在客户群、再找客户兴趣点、最后确定市场突破口等三个步骤开展新产品的市场推广工作。我曾按照此方法指导某代理商制定小挖新产品的市场推广计划，原本大家以为潜在客户不多，结果经过市场调查之后，共找出14个不同类型的潜在目标客户群，信心立刻大增；后来经过分析，根据不同客户群的兴趣点找出了不同的有针对性的产品卖点，再结合实际需求迫切程度，最终确定了市场突破口，很快获得了不错的效果。 本回答由提问者推荐

　　今天，企业生产的新产品是越来越繁多，消费者可供选择的商品也更让人眼花缭乱，而渠道恰恰作为桥梁沟通着两者。渠道是重要的市场资源，企业生产的产品只有通过渠道，才能真正打入市场，实现企业最开始想得到的利益。 渠道是企业进入市场之路 　　随着经济环境的日益发展，渠道管理在企 　　一个企业的决策者选择怎样的销售渠道模式，不应该追赶任何潮流，或者盲目模仿另一个企业的成功模式。把自己的渠道规划好，啥时候也别忘了，认真分析自身产品是卖向哪些市场的，根据市场的不同情况来确定适当的渠道。一般说来，市场范围越大，越需要经销商提供服务。最明显的是，随着商用和家用电脑产品的社会需求越来越大，作为国内信息产业领域内的龙头企业，联想采取了代理经销模式。在高科技的领域，采用重点行业代理的方式；面对消费领域，有1+1专卖店的方式，也有在百货商店零售的方式，也有零售代理的方式。而对于新产品投入市场或市场客户相对集中时，则更适合直销方式，企业同时可以建立起自己的网络销售。华为的业务主要是在通信行业，主要面向电信部门、邮电部门，还有一些专网、专业的通信部门，这样的客户比较单一。另外，他的产品技术比较杂，有一些安装调试都需要比较高的技术。他们自然采用了直销模式。其实，企业经营者也可以把不同的渠道组合利用，但不管媒体上宣传别人的经验如何抢眼，只有分析了产品、市场和企业的自身因素后制定出策略，才是明智之举。如果一个企业的名气愈大，家底儿愈厚，其选择渠道的自由度就愈大。然而不管他们采用怎样的渠道，都得认真选择每一个渠道成员，买个萝卜还得挑个糠不糠呢。经营者对一些诸如经营时间长短、增长记录、偿还能力、合作愿望及其声望等特性，心里自然需要有个尺度或标准，以选择其渠道成员。尤其像现在新兴的一些高科技公司，虽然表现了卓越的知识和技能，在产品开发上具有强大的实力，但在市场营销方面却经验甚少。他们就有最必要物色可靠和有力的代理商，如选择不当，势必会使一项新产品在推出不久后销声匿迹。如果经销商是销售代理商，企业经营者更需要摸摸他们的底儿，应设法评估其销售的其他产品种。 用有效的激励机制控制渠道 　　渠道合作就是现在一种比较理想的方式。渠道实际上是由各企业基于相互利益集合而成，企业和他的经销商和代理商彼此间互有需求，大家由于相互合作而获得利益。企业经营者为了开拓销售市场，扩大产品销路，更应积极支持和协助自己的渠道成员，充分发挥渠道的作用，提高市场营销效果。联想集团副总裁杨元庆在概括联想的成功经验时说：联想渠道战略的成功应归功于以下因素：信誉至上、减少代理的风险、考虑代理利益、加强对代理的支持等。简而言之， 们可以认为联想的成功关键在于保持了良好的渠道合作。对于IT业来说，所谓渠道合作就是渠道成员为了实现自己或大家的目标做出联合努力。在渠道合作中，各方的态度应是双赢（或者三赢、四赢），而不是相互对立，把别人视为自己利益的障碍。代理经销伙伴能够随着企业的发展而不断地发展进步，这样不仅可以保证渠道的质量，而且可以有效地提高渠道的信赖度。企业与渠道之间，可以说有点一荣俱荣，一损俱损的意味。 　　企业应用有效的激励机制控制渠道。在合作过程中，若产品的生产数量、质量、品种、价格和交货时间与经销商或代理商的要求有冲突时，企业应按照经销商或代理商的要求来组织供货，企业经营者最主要的是根据市场需要，合理调整生产计划。 　　企业经营者还可以根据渠道成员的销售业绩给予合理的奖励，如给予较大的利润幅度和各种促销津贴，给予在某一地域经销某些产品的权力，或无偿给予销售设备等。合作广告是目前 国IT行业常见的渠道合作形式。企业利用广告媒体推广产品，最受经销商或代理商的欢迎。广告费可由企业自己支付，亦可由经销商或代理商分担。企业经营者有必要定期或不定期地邀请渠道成员进行座谈或聊聊天。企业将所获情报和信息及时传递给渠道成员，使其做到心中有数，信息共享也是对渠道的支持，也可以加强彼此间的信任。如果想让渠道更好配合，培训也是一个好办法。培训包括批发商和零售商参加制造商的销售培训及产品培训活动。从 国IT业的现状看，除了上述两种培训外，制造商若能向其各种经销商提供管理和营销方面的培训，则能收到更好的效果。 　　企业经营者除了激励方式来管理渠道外，还应有些强制手段控制渠道。企业经营者需要定期评估渠道成员的业绩是否达到标准。如果低于标准，则应考虑原因及补救的方法。企业经营者有时就得容忍这些低业绩，因为若用断绝渠道关系或他人取代的方式，可能造成更严重的后果，如经销商调头支持竞争者。但对该低效成员的利用存在其他有利方案时，就应毫不留情的将其剔掉。在这一过程中，可用减少产品利润幅度，撤消答应奖励等措施加以失压。可强制手段也得看企业自身实力。是用蜜枣，还是用板子，或是软硬兼失，总之一句话，还得看市场状况。 避免出现渠道冲突 　　90年代，通用汽车公司因增加服务、降低价格和强化广告 ，和它的经销商都发生过冲突。企业需要有一个相对稳定的环境，应强化渠道的管理，增强渠道成员的信任感，消除彼此间的冲突。 　　渠道如同中医讲的血脉经络，其通畅则周身无病无害，但若有一个穴位不畅，人就会有不适，血脉经络顺畅了，人才会健康。这个道理是显而易见的，会管理渠道自然能抓住市场。 本回答由提问者推荐

一、推广的意义 　　市场推广的作用显而易见： 　　1、迅速提高售点的铺市率，为广告提供市场基础。 　　2、最快速反馈市场信息。 　　3、控制市场，打击对手，抵御竞争。 　　4、营造气氛，煽动消费者。 　　对于刚刚上市的新产品，市场推广对打开销路会起到事半功倍的效果。二、推广计划 　　进行市场推广之前，需要制定一份详实的计划。内容包括：推广区域、责任人、行程地点、时间、参加人、终端用品数量、费用的支出等等。 　　计划制定要合理，具有可行性。 　　三、准备工作 　　为使市场推广能有条不紊地进行，下面这些准备工作必不可少。 　　1、人员分工 　　市场推广参加人员一般在三人以上，为了避免混乱局面出现，在出发前要有明确分工，并赋予相应的责任。 　　A、主讲：负责谈判 　　B、出纳：负责送货、结帐、《推广工作记录表》的填写 　　C、宣传员：负责氛围的营造，宣传品与赠品的保管。 　　大家虽然分工，但分工不分家，在推广过程中，应精诚合作。 　　2、物品的准备 　　A、交通工作：三轮车或货车。 　　B、货：从当地经销商处借，数量要足，品项要全。 　　C、终端用品：招贴画、折页、礼品等。 　　D、其它：经销商的名片、《推广工作记录表》、《出库单》、《订货单》等。 　　3、心理准备 　　在市场推广中，要明确需要推销什么。 　　A、推销激情 B、推销感情　　C、推销产品 　　D、推销价格 E、推销数量　　F、推销氛围 　　4、目标达成 　　A、较高的铺市率　　　　　　　 B、品项要齐全 　　C、营造好的售点氛围　　　　　 D、建立好的口碑 　　四、实施 　　在市场推广中，工作内容包括： 　　1、卖：向售点以批发价售货。 　　2、贴：张贴POP，注意以多、牢、好取胜。 　　3、发：宣传品、折页、小报等。 　　4、挂：悬挂横幅，规格根据售点的门面确定。 　　5、记：填写《推广工作记录表》。 　　在具体执行中，以售货为主线，其它内容可以在售货过程中穿插进行。其全过程可分为下面几个步骤： 　　1、接近 　　即以不速之客的身份拜访客户，这分为初访和复访。 　　1）初访：完全以陌生人的身份访问客户。作为业务员要能承受客户的冷淡与拒绝，坚定信念，以百折不挠的精神把我们的产品推销出去。作为业务员要能根据当时的情境，找到一种和客户接近的方法，为成交作一个良好的铺垫。 　　怎样接近呢？各人有各人的方法，下面罗列几种： 　　A、调查接近：以市场调查的方式接近客户。 　　B、询问接近：这是一种常见的方法，要让对方明确自己的身份。 　　C、帮忙接近：抓住机会，帮助对方陈列等和对方接近。 　　D、赞扬接近：适时、适地、适当地夸奖客户。 　　E、赠品接近：用公司漂亮、新奇的礼物来吸引对方。 　　F、求教接近：向客户请教产品销售中的问题。 　　接近客户的过程中，业务员要注意下列事项： 　　A、良好的第一印象，注意仪表、谈吐。 　　B、唤起客户的注意力 　　a.保持目光接触； 　　b.利用“实物”（产品或资料）作道具； 　　c.学会逗人笑。人们比较喜欢可笑的事、可笑的人。 　　d.把客户拖入推销的过程中。 　　C、及早跟客户找到语言上的共鸣。 　　2）复访：再次造访，相比而言，更容易达成跟客户的默契，要注意礼节、问候，要与初次有所变化，使客户感觉到关系更进一步。　　 　　2、商谈 　　这个过程实质便是引起客户的兴趣与认同，激发购买欲望的过程。作为售点的老板，他们希望采购的货好销而且可以赚大钱。我们跟客户在商谈过程中，就应要引出客户的需要，然后推销我们的产品的个性和特色，以及这种特色给客户带来的益处。 　　商谈中要注意下列一些方面： 　　A、听客户多说，不与其在观点上争论。 　　B、利用动员性的资料，引起对方的兴趣。 　　C、让客户感觉到需要，主动提出看样品。 　　D、借助《推广工作记录表》，告诉对方前面走过的一些售点的进货与销售情况。 　　E、感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起决定作用。 　　F、表情要自信，语气要肯定。在商谈过程中，客户不会很爽快地就接受产品，拒绝或反对购买产品是一种很常见的现象，理由如下：　　A、讨厌业务员； 　　B、讨厌产品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖； 　　C、经济理由：价格太贵； 　　D、客户太忙：没时间听你说； 　　E、销售同类产品； F、客户为老年人，思想较固执； < BR>　　G、不愿意整箱购买，希望代销；　H、为了了解价格的合理性； 　　I、担心送上门的货质量无法保证，曾经有过上当受骗的教训。　　 　　对于客户的拒绝，作为业务要能找出好的对策： 　　A、但是法：先顺从客户，同时提出自己的理由。 　　B、询问法：重新调整产品的卖点。 　　C、否定法：绝对否定客户的怀疑。 　　D、故事法：以实际事例应对客户。 　　E、数据法、返投法、资料活用法、转移话题法等等 　　3、达成成交 　　达成成交是一种激动人心的事情，长时间的磨牙，终于有了实质性的回报，下面就具体分析： 　　1）容易成交的情况： 　　A、对业务员本人有好感； 　　B、看过产品广告，对产品有好感； 　　C、有人曾经来询买过； 　　D、曾经卖过这类产品，好卖； 　　E、熟悉的人在旁边说好； 　　F、自己曾经吃过（用过），对产品特色深信不疑； 　　G、生意做得好，进不多的货无所谓。 　　2）如何识别成交的时刻 　　A、客户拿着样品仔细考虑； 　　B、有共同话题，达成共鸣之时； 　　C、有第三者在场，征求第三者意见； 　　D、对业务员表示同情时； 　　E、认真与业务员讨价还价，或拿起计算器仔细算价之时； 　　F、对产品品尝（试用）后比较满意； 　　G、对赠品表示兴趣，并为赠品的数量讨价还价； 　　H、客户为假设成交后的售后服务担心； 　　I、对产品的某特点或卖点表示赞扬之时； 　　J、询问车上有无货物。　　 　　3）促成成交的方法 　　A、直截了当，恳求顾客成交。态度要自信，语言要诚恳。 　　B、多次向客户提出成交要求。在要求过程中，让对方订货的数量可逐步削减。坚持就是胜利 　　C、先假定顾客要买。无论是说话还是行动都认定对方会买，如把货物送到柜台上，打开，把产品放到货架上。 　　D、借助《推广工作记录表》，告诉对方已经进货的店家及进货的数量，这样对方会由于从众效应而购买。 　　E、说一些紧急情况，人为制造紧张气氛，如“早晨出来带了一百箱货，现在只剩下几箱了！” 　　F、问一些小问题，采用二者择一法，如“三箱还是五箱？”或是大数报量“给你搬十箱好吗？”对方会说：“太多了，五箱就够了。” 　　G、利用诱饵法，利用赠品或品尝品。 　　H、先悬挂横幅，布置氛围，然后再谈进货。 　　4）注意事项 　　A、确认好产品的品种、数量、金额； 　　B、送给对方产品经销商的名片，便于以后购货； 　　C、不要露出得意之态。你的高兴，客户会有上当受骗的感觉； 　　D、表示成交感谢，要留下来至少一分钟，不能马上就跑； 　　E、认真填写《推广工作记录表》，便于以后进行售后服务； 　　F、帮助客户进行产品陈列。 　　五、推广总结 　　1、每日推广结束后，执行人填写整理好《市场推广完成情况表》。 　　2、在市场推广活动中，被指定为推广的督导的人要担负起相应的责任，需关注活动的整个过程，跟踪效果，及时反馈，并根据实际情况作出合理调整。 　　3、推广活动结束后，及时会同执行人员和督导人员进行总结，相关记录表汇总存档，并作奖惩依据。

产品推广的网站很多，如果是想又省钱·效果又好B2B网站进行新产品推广，建议你到[好企业]商务网站试试，注册即送三个月VIP推广主页，等于初期做产品推广是免费的，好多商业人士都讲好企业网效果OK，希望对你有用^_^ 网址·百度搜关键词：好企业 百度排名第一·正是好企业站。 本回答被网友采纳

加入百度搜索引擎，或者加入阿里巴巴这两种推广效果还挺不错的，我们就是用这两个

用3ds Max软件把它绘制出来，然后交给厂家制作。 追问 CAD 是不是也行？ 追答 3ds Max模型和CAD图纸配合使用。

一、如何将新产品投放到目标场 产品人员和场策划人员在新产品投放场之前，应合理地选定、细分目标场，以达到合理有效投放的目的。 选择目标场，明确企业应为哪一类消费者服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标场就是通过场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子场。选择目标场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的场。如太原橡胶厂是一个有多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行场细分后，根据企业优势，选择了省内十大运输作为自己的目标场，生产适合晋煤外运的高位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕、运两用拖拉机厂为目标场，并一举取得了成功。 选择目标场要有利于产品进入场方法的确定。假设某企业选定某一目标场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销便告形成。在形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是组织而已，核心场没有进入。 选择目标场应注意三个问题：（1）场细分，确定目标消费，只能在你的有效场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热”；（2）对已确定的目标场一定要进行精细地了解；（3）细分后的目标场的变化要有足够的把握。 二、如何进行新产品的铺货 企业为了使新产品能在竞争激烈的场上脱颖而出，往往特别强调其产品的场铺货率。在人员受场铺货、指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合场业务员、经销商、产品、促销和场等情况综合考虑。 训练有素的人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解场零售点和直销点状态的“熟手（人员）”来进行。“熟手”的要求是：有一定的场运作经验，了解客户的信用状况、情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行人员请教。场人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。 细致的场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻，可先观察其进货的渠道，了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，可以其他企业的分销商为载体进入，降低资金风险；相反，可考虑直接进入新的产品。人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时，寻找多家代理商引进竞争意识，有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的，多举出铺货成功的实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样可以变被动局面为主动控制。 新产品进入场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒场产品促销和铺货的关系为例，可概括为以下三种情况： 促销目的 执行要点 促销方式 新场 配合宣传，实现品牌告知和产品出样 新产品发布会，厂商联谊会 扩大新场的分销网络 迅速、准确地抢占新场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动 以一定的政策、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟 扩大重点场的分销网络 有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心；活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点 节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动；把实惠给消费者 精美的包装和合理的价格是新产品顺利铺货的基础。新产品的包装已在产品设计阶段完成，但产品价格应根据产品成本和消费者接受程度而定。一般企业的形象产品，价格偏高，适合进行产品直销，以确立产品的形象；企业核心主推品种，价格适中，适合进行产品直销、普销共同推进，通过一定的促销手段，促使此部分产品上量，成为场的领导者；企业上量品种主要用于占有场份额，价格较低，适合于产品普销，强调场的占有率，一般适合于农村和城镇居民低档消费的需求。 三、如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品 如何让消费者尝试企业的新产品，应在企业新产品投放场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、得方式来推广新产品，但其工作量太大，有时企业的“或品尝”、“包退包换”等行为，还会给企业带来不可弥补的损失。 为达到降低成本，顺利地让消费者尝试新产品的目的，只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑，并使新产品尽量得到完善，才能有的放矢地引导消费者消费。 消费者对新产品的顾虑，往往是建立在以老产品为参照物的基础上，要么对老产品的某些性能（或功能）不满，不知新产品能否改进；要么对新产品的新增性能（或功能）是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下，消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时，企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意，但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的，因而在这方面可多下些功夫。 要消除消费者对新产品的顾虑，就必须解决与消费者的沟通问题。因为场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的，其中行为动机和情感沟通尤为重要，否则，企业会步入一个过分看重金钱给终端带来的死胡同。曾经有人做过统计，如果消费者不你的新产品，大多数情况下，只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃，其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准，即：傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息，也能了解我们的产品，也能从产品中得到一定的实惠。所以，向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的，高度简单的，有一定感情诉求的内容。 四、新产品上如何做到一举成功 大多数在场上日落不息、日出亦作的产品，都是在“一举成功”的梦想破灭以后，从愿望中回归现实的。因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期，在新产品上之时，展开相当有力度的促销活动，期望一旦新产品站稳脚跟，自然会相应地减少相应的场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下，和促销一降，场马上就会下滑。这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。 要真正做到新产品上“一举成功”，其一要做到：必须在上之前对新产品进行充分的可行性论证，而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。这一定位要以场为导向，即:新产品与消费者发生某种关系（或与其以前的知识和经验发生某种关系），定位是从消费者角度去认识产品，把握消费者的心理，在消费者心中找到一个与产品相对应的位置，从而与其他产品区别开来。其二要做到：把握好新产品上时间，这是“一举成功”的重要前提。常规的思路是希望产品上后遇到产品旺季，以利于新产品快速发展，但是新产品上一旦不成功就会丧失退路，贻误场旺季的战机。因此，类似于饮料、啤酒、冰淇淋、空调等夏季产品应该在冬季上，虽然冬季消费此类产品的顾客较少，销量不大，但企业会由此关注成本和服务，期望在有限的淡季场抢夺有限的消费者，为旺季场上量打下坚实的基础。而白酒产品比较适合于在淡季4---6月份上，通过淡季做场和点滴的经验积累，等到旺季来临之后，扎实的基本功就会使力量一下子壮大起来。其三要做到：设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上“大创意”，这会对新产品“一举成功”起到推波助澜的作用。好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺，是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。它可能是经验的积累，也可能是失败教训，来源于生活并运用于生活，没有灵丹妙药可言。 值得提醒的是：新产品上的“一举成功”是一个标志，也是一个过程，企业应该正确看待。如果产品的经营者在产品的投放期能够沉得住气，坚信自己的产品是从人们潜在的场需求出发进行研制的，那末就不要担心你的产品不会成功。随着场时机的变化或营销策略的创新，潜在的需求总会转化为现实的需求，这可称作打响场的信心营销法。要坚信：拓宽思路+捕捉创意+精心准备=一举成功。参考资料： 本回答被网友采纳

制造的人

是什么领域的 追问 小家电

请问是什么产品 追问 小家电类 小家电类