投标文件的编制培训课件.

详细的培训计划培训方案针对本项目的产品提供原厂技术培训；报价文件中提供培训计划、培训大纲，费用包含在总报价中。作为本项目的一个重要组成部分，对相关技术人员进行全面、细致的培训是不可或缺的。培训不但要满足管理、使用、维护等人员的使用要求，更重要的是要保证整个系统的正常运行并建立一支具备全面技术能力的过硬队伍，以最终达到技术人员对系统自主管理、自主维护的目的。以下是我公司为本项目制定的培训计划，最终的培训计划将在与用户详细沟通后确定，并在培训开始前 1 天将最终培训日程安排、培训内容及主要的培训项目通知用户。培训目标公司提供的培包括所有产品、系统集成以及设备原理和技术性能、操作方法、安装测图排除故障、系统维护操作等培训内容。提供全套培训教材和培训课程计划表。通过培训服务，可以实现以下目标：1）通过对客户技术人员的系统培训，保证受训操作人员能正确使用设备，具备系统维护、升级、管理等方面的能力；2）保证受训技术人员能够对所用设备的安装、调试、维护理论有较为直观的认识和感受；3）保证受训维护人员具备一定的故障处理能力4）使用户的技术人员及时掌握系统的应用及维护技巧，保证系统运行质量及系统稳定性5）通过培训使用户掌握维护系统日常运行的技能，包括排除常见故障、寻求集成商或供货商提供技术支持的能力6）通过培训加强双方沟通，使项目全体成员目标统一，步调一致，降低项目风险；培训方式为了使本项目的相关技术人员掌握服务器系统的维护和正确使用，掌握正确的系统设备操作、调试和故障处理方法等能力，我公司将根据客户的需要提供集中培训和现场培训两种方式。以下为我公司提供的集中培训和现场培训两种方式：培训方式选择主要内容详细的系统讲解、指导培训。确保现场培训操作人员独立动手调试与操作，提高实际操作动手的能力。有针对性对用户指导讲解以及故障处理的演示，同时结合理论知识的培训，保证最佳的培训效果。侧重于日常维护，内容实用且针对性较强。现场“手把手、结合现场设备的安装、调试等实际工作，使用户获得深刻的系一对一”的培训学习体验。能够满足客户的特定培训需求保证最佳的培训效果与效率。我公司承诺提供的本地培训人员可“随叫随到”，能做到随时随地提供维护操作人员培训工通过与客户沟通确定培训组织时间，统一安排，集中对相应人员培训注重设备的使用及维护操作知识讲解等系统理论知识的培训工作集中学习培训通过现场的培训互动，强化维护操作人员的系统知识学习。采用 1 对多方式，对常规的系统理论知识讲解培训，最大程度保障培训效果与质量通过现场模拟搭建配置环境，进行设备安装、调试演示及操作练习。培训计划培训计划将在与用户详细沟通后确定，我公司将在培训开始前 3 天将最终培训内容、培训时间等主要培训项目通知用户。培训对象及人员：甲方安排。我公司将组织甲方等相关负责人及技术人员，进行培训。培训时间、地点：接甲方通知培训时间安排：接甲方通知（我公司将安排操作人员的培训时间为 3 天，建议在系统联调成功后一周内组织进行培训工作）培训地点：现场培训方式的培训地点为用户所在地。培训组织现场培训方式的培训组织：由我公司现场施工技术人员组成，我公司将选择具有教学实践经验的教师对参训人员进行相关设备和系统理论及实际维护、操作方面的培训，我公司将通过本地化服务人员进行一对一、手把手的组织培训工作集中培训方式的培训组织：由我公司及设备厂家技术人员组成，我公司将选择具有教学实践经验的教师对参训人员进行相关设备和系统理论及系统维操作方面等进行培训，我公司将统一组织安排在济南进行集中式培训。培训内容培训主要内容包括设备的工作原理、日常维护操作、调试和故障处理方法等知识培训。主要包括以下两个方面：设备系统总体结构、组成、功能、相关基础知识、操作使用方法以及对产品进行安装，连接，测试等维护内容。设备硬件操作维护和配置知识培训。主要包括设备全面维护，掌握系统的结构、组成、原理及功能以及常见故障等内容。培训师资我公司拥有一大批精通技术且教学经验丰富的技术培训人员，为了确保本项目培训工作的顺利完成，我公司将成立专问的质量控制小组组成技术培训小组。同时，我公司也得到了厂家的大力支持。本项目中的培训课程将由我公司资深工程师或相应厂家高级培训工程师授课，他们在此集成行业从业多年，具有深厚的理论知识和丰富的项目经验，能够为本项目培养出优秀的维护操作人员和系统管理人员。培训总结培训完成后，我公司针对整个培训计划的合理性、培训方案的完备性以及对培训人员的接受情况、培训人员满意度等进行总结，形成最终培训效果总结报告。

目 录 1. 培训目标 ....................................................................................................................... 1 2. 培训内容 ....................................................................................................................... 1 2.1. 初级培训 ............................................................................................................... 1 2.2. 高级培训 ............................................................................................................... 2 2.3. 现场培训 ............................................................................................................... 2 2.4. 数据准备培训 ....................................................................................................... 3 2.5. 范围说明 ............................................................................................................... 3 3. 培训方式 ....................................................................................................................... 4 4. 培训环境要求............................................................................................................... 4 5. 培训资料 ....................................................................................................................... 4 6. 培训计划 ....................................................................................................................... 4 7. 培训考核 ....................................................................................................................... 5 8. 培训工作总结............................................................................................................... 5 9. 工程协调会................................................................................................................... 8 9.1. 工程协调会组成 ................................................................................................... 8 9.2. 工程协调会职责 ................................................................................................... 9 9.3. 工程协调会成立和解散 ....................................................................................... 9 9.4. 工程协调会例会制度 ........................................................................................... 9

投标书一般包括商务和技术两部分，首先要把招标文件的重点部分全部标记出来，比如报名，购买标书，投标保证金，投标格式，最重要的是所有星号部分，然后根据招标文件中规定的内容格式开始制作，商务文件完全对应商务评分表，技术文件包含设计方案，施工方案，管理方案，安装方案，调试，测试方案，运行方案，验收方案，培训方案，售后服务方案，其中设计方案又包括采购内容比如产品的技术指标，比如系统架构等等，根据实际需要编写。重点是标记星号部分，不满足会废标，商务技术评分不满足会被扣分，方方面面都要考虑到，就像写作文，点题 突出重点，美好的排版，做商务和技术的自查表会有印象分，标书尽量字体统一，文档结构有续等等等等到时候回

以我当专家评委的经验，你的问题可不是一两句话能说清楚的。如果要简单说，那就是认真吃透招标文件，然后一一对应的响应，不能漏掉任何一条，且不能偏离，否则不容易中标。

严格依据招标文件要求编制，对招标文件黑体字部分作出响应。黑体字部分为实质性要求，需要特别注意。

事实上应该是注意标底啊，

标书的编制 标书是整个招标最重要的一环。标书就像剧本是电影、话剧的灵魂。标书必须表达出使用单位的全部意愿，不能有疏漏。标书也是投标商投标编制投标书的依据，投标商必须对标书的内容进行实质性的响应，否则被判定为无效标（按废弃标处理）。标书同样也是评标最重要的依据。 1． 标书的分类 （1） 按招标的范围可分为国际招标书和国内的招标书。 国际招标书要求两种版本，按国际惯例以英文版本为准。考虑到我国企业的外文水平，标书中常常特别说明，当中英文版本产生差异时以中文为准。 （2）按招标的标的物划分，又可分为三大类；货物、工程、服务。 根据具体标的物的不同还可以进一步细分。如工程类进一步可分施工工程、装饰工程、水利工程、道路工程、化学工程……。每一种具体工程的标书内容差异非常大。货物标书也一样，简单货物如粮食、石油；复杂的货物如机床、计算机网络。标书的差异也非常大。 2． 编制标书的四项原则 a． 全面反映使用单位需求的原则； b． 科学合理的原则； c． 公平竞争（不含歧视性条款） d． 维护本企业商业秘密及国家利益的原则； 全面反映使用单位的需求的原则： 我们招标将面对的使用单位对自己的工程、项目、货物了解程度的差异非常大。再加上项目的复杂程度大，招标机构就要针对使用单位状况、项目复杂情况，组织好使用单位、设计、专家编制好标书。做到全面反映使用单位需求。这方面我是有教训的。举例（略）： 科学合理的原则：技术要求商务条件必须依据充分并切合实际；技术要求根据可行性报告、技术经济分析确立，不能盲目提高标准、提高设备精度、房屋装修标准等等，否则会带来功能浪费，多花不必 要的钱……举例说明（略）。 公平竞争（不含歧视性条款）：招标的原则是公开、公平、公正，只有公平、公开才能吸引真正感性趣、有竞争力的投标厂商竞争，通过竞争达到采购目的，才能真正维护使用单位利益、维护国家利益。作为招标机构编制、审定标书，审定标书中是否含歧视性条款是最重要的工作。作为政府招标管理部门，监督部门、监督部门管理监督招标工作，其中最重要的任务也审查标书中是否存有歧视性条款， 这是保证招标是否公平、公正的关键环节。 维护企业利益、政府利益的原则：招标书编制要注意维护使用单位的商业秘密，如我们给联想公司招八条电脑生产线（为了保护联想公司电脑制造技术秘密而变换图纸），也不得损害国家利益和社会公众利益，如噪音污染必须达标，为了维护国家安全给广电部招宽带网项目分包时就非常注意这个问题。 3．招标书共有主要内容 招标书主要内容可分为三大部分：程序条款、技术条款、商务条款。包含下列主要九项内容： a． 招标邀请函； b． 投标人须知； c． 招标项目的技术要求及附件； d． 投标书格式； e． 投标保证文件； f． 合同条件（合同的一般条款及特殊条款）； g． 技术标准、规范； h． 投标企业资格文件； i． 合同格式。 一般无论工程还是货物都包括以上几部分内容。 招标邀请函：招标机构编制，简要介绍招标单位名称、招标项目名称及内容、招标形式、售标、投标、开标时间地点、承办联系人姓名地址电话等。开标时间除前面讲的给投标商留足准备标书传递书的时间外，国际招标应尽量避开国外休假和圣诞节，国内招标避开春节和其它节假日。 投标人须知：本部分由招标机构编制，是招标的一项重要内容。着重说明本次招标的基本 程序。投标者应遵循规定和承诺的义务。投标文件的基本内容、份数、形式、有效期和密封、及投标其它要求。评标的方法、原则、招标结果的处理、合同的授予及签订方式、投标保证金。 这里须说明的以下几点： a． 提供投标书的份数多少应根据标的物大小、参加评标专家人数而定，以便于评标为原则。4－5份、5－15份。 b． 评标方法、货物、服务、工程各不相同，下面在讲评标方法中再价绍。 c． 投标有效期要保证到签约后28－30个工作日。 d． 国际招标必须要投标保证金，国内招标因开保证金证明困难，而且保证金证明的信誉不好，我们尽量推选投标保证金制度。 标书技术要求及附件：是招标书最要的内容。主要由使用单位提供资料，使用单位和招标机构共同编制。 下面以机床为例说明编制技术要求和附件时应注意的事项。 当然项目不同对编制标书有不同的要求，但我们这里不涉及不同点，只讲共同点。设备的技术要求及附件包括的主要内容有：设备规格、技术参数、质量性能指标、控制方式及自动化程度、工艺流程、检查验收方式及标准，还包括对原材料、零配件、工具、包装的具体要求，以及安全、环保、节能、劳动保护等方面的要求。附件通常包括典型零件加工图纸等。 以机床为例说明技术要求及附件的编写。 标书大致可分为11项。就11项内容简要说明。 A． 招标编号：便于项目管理，由招标公司编号。 B． 设备名称：注意准确，符合国际、行业规范。 C． 数量：单位明确、防止误会，数量准确。 D． 交货日期：要求合理的制造工期，避免因工期不合理，排斥潜在投标者。一般机床3－6个月，大型机床8－10个月或更长。 E． 设备用途及技术要求： 这部分内容主要有四个方面内容： 第一方面为机床的基本要求。基本要求主要描述设备用途，设备的加工对象，如需附图纸，作为附件附在后面。为了维护企业的商业秘密可根据加工工艺和精度要求另设计招标标用加工图纸。这部分是是重点，是技术部分的核心，要详细描述生产大纲、被加工产品的材料、重量、外型尺寸及设备的各种功能要求。基本要求中还应描述加工节拍，生产单位工作时间、能耗等。基本要求还应说明对噪音、三废、环保、劳保等要求。 第二方面为技术要求及主要参数。根据加工件的需要提出主要参数，主要参数最好提出一定的范围，数据尽可能多的涵盖各厂相应型号的数据。如：最大回转半径≥？某值主轴功率≤KW 第三方面为机械结构。提出原则要求各投标厂详尽描述机床结构、材质等，便于对机床的稳定性，寿命、精度保持性等比较。 第四方面为电气及控制。这部分常遇到电源问题，我国电源和欧美国家有差距，我国各地供电质量差距较大，提出合理的电源条件。电气元件、电机的要求，如用交流电伺服电机。控制系统：国际使用较多的FANUC系统西门子系统，NUM系统，各大机床厂专用系统。标书应对控制系统选择规定较宽松的范围。控制系统的功能即软件功能多少，应根据需要合理提示，以防在签约时出现价格问题。控制水平较高的机床提示如下。 F附件及备件：这部分前期工作中往往忽略考虑，但附件、备件有时价值很高，如刀具校准仪、备用卡盘等。附件及质保期内的零配件应包括在总价内。质保期以外的零配件建议供应商提供推荐零配件清单并分项报价，以便取舍。 G技术文件：写明所需技术文件的种类、份数和文种。要求提供各种合格证书要求提供各种精度检验证书及性能测试记录。 H培训及技术服务 a) 安装调试要求 b) 人员培训要求 I验收方式和标准：采用国际通行的标准，或我国承认的国外标准、欧洲标准等。另外不应排斥符合要求的其他标准。 J报价和保价方式：标书必须要求分项报价，这样便于评标和签约。报价方式一般采用FOB、CIF两种，两种方式风险转移都是离岸港口船舷。交货地点是风险转移的时间、地点。 K包装、运输要求很重要，关系到货物能否按时无损地顺利到达使用单位手中。 投标书格式：此部分由招标公司编制，投标书格式是对投标文件的规范要求。其中包括投标方授权代表签署的投标函，说明投标的具体内容和总报价，并承诺遵守招标程序和各项责任、义务，确认在规定的投标有效期内，投标期限所具有的约束力。还包括技术方案内容的提纲和投标价目表格式，目前我们争取做到性能对表在标书售出时一同交投标商，以便招标者对所有投标者的文件进行同口径的比较。 投标保证文件：是投标有效的必检文件。保证文件一般采用三种形式：支票、投标保证金和银行保函。项目金额少可采用支票和投标保证金的方式，一般规定2%。投标保证金有效期要长于标书有效期，和履约保证金相衔接。投标保函由银行开具，是借助银行信誉投标。企业信誉和银行信誉是企业进入国际大市场的必要条件。投标方在投标有效期内放弃投标或拒签合同，招标公司有权没收保证金以弥补招标过程蒙受的损失。 合同条件：这也是招标书的一项重要内容。后面谈合同部分时再谈。此部分内容是双方经济关系的法律基础,因此对招投标方都很重要。国际招标应符合国际惯例，也要符合国内法律。由于项目的特殊要求需要提供出补充合同条款，如支付方式、售后服务、质量保证、主保险费用等特殊要求，在标书技术部分专门列出。但这些条款不应过于苛刻，更不允许（实际也作不到）将风险全部转嫁给中标方。 设计规范：有的设备需要，如通讯系统、输电设备，是确保设备质量的重要文件，应列入招标附件中。技术规范应对施工工艺、工程质量、检验标准作出较为详尽的保证，也是避免发生纠纷的前提。技术规范包括:总纲、工程概况、分期工程对材料、设备和施工技术、质量要求,必要时写清各分及工程量计算规则等。 投标企业资格文件：这部分要求由招标机构提出。要求提供企业生产该产品的许可证，及其他资格文件，如ISO9001、ISO9002证书等。另要求提供业绩

其实就按照之前你们投标程序这样做还是没有错的，有时候招标公司或是业主单位在编制招标文件的时候并不是非常的专业，有时总是将其他的别人以前的招标文件找来，东拼西凑的，就会造成之前你说的这种情况，一般来讲，我们在应标的时候，应该是绝对的满足招标文件才是，只要是招标文件要求了要提供的东西，肯定是要按照要求递交，但是这样一来，肯定也是会造成重复，你是觉得没得必要，但是如果你没有按照他的要求来做的，很有可能招标方就会认为你没有响应招标文件，从而就会扣你的分，或者是让你的投标成了废标，哪岂不是很冤枉，所以说他让你递交的东西，让你递交的顺序千万不能随你自己的想法更改，这些资料是多得少不得。或许还有个办法就是在开标之前如果你发现了这个问题，你也可以给招标方或是业主单位发质疑函（但一定要落实对方是否收到，是否有人受理这个事情），让他们给你一个准确的答复，具体怎么做，发一个答疑函或是澄清函，记住，千万要写质疑函，不能打电话咨询，口说无凭，现在这个社会是先小人后君子的，万一要是以后投标书出现了什么问题，答疑/澄清函是证据，在制作投标书的时候记得将招标方发回来的答疑/澄清函放在你觉得重复了的地方，这样才是最正确的做法。如果招标方在开标前未将答疑/质疑函发回来，那就按照之前你们的方法做还是没有问题的。希望我的回答能够帮到你。 本回答由提问者推荐

二、铁路工程投标文件技术分册的编制要点 （一）铁路工程投标文件技术分册的编制原则和程序 1．编制原则 （1）完全满足招标文件的要求 招标文件的要求包括工期、质量、安全等各种要求，投标文件技术分册必须完全满足其所有要求，不得低于其要求或遗漏任何一个要求。 （2）合理安排施工程序与顺序 （3）用流水作业法和网络计划技术安排进度计划 （4）恰当地安排冬雨期施工项目 （5）经济节约的原则 尽量利用正式工程、原有或就近的已有设施，以减少各种暂设工程；尽量利用当地资源，合理安排运输、装卸与储存作业，减少物资运输量，避免二次搬运；精心进行场地规划布置，节约施工用地，不占或少占农田，防止施工事故，做到文明事故。 从实际出发，作好人力、物力的综合平衡，组织均衡施工。

路桥造价——知识篇 1、 《公路工程预算定额》 2、 公路工程预算定额应用释义手册》 3、 96预算基价和公路基本建设与交通工程概预算编制办法及各省补充规定汇编》 4、 《公路基本建设工程投资估算编制办法》 5、 公路养护工程预算编制导则JTG H40-2002 6、 路桥施工现场十大员技术操作标准规范—定额员 7、 工程造价概论 8、 公路工程概预算百问 9、 公路工程预算知识问答 10、 桥涵工程预算知识问答 11、 公路工程造价与快捷编标 12、 道路工程预算知识问答 13、 道路工程定额与造价 14、 通用项目工程预算知识问答2004 15、 公路工程概预算编制指南 16、 公路施工组织及概预算 17、 公路工程造价编制与管理 18、 公路工程造价原理与编制 19、 桥梁工程估算及概预算编制实例 20、 《最新路桥工程费用计算与工程量清单编制及投标报价实用手册》 21、 《隧路工程预算定额与工程量清单计价应用手册》 22、 《道路工程预算定额与工程量清单计价应用手册》 23、 《给水工程预算定额与工程量清单计价应用手册》 24、 《排水工程预算定额与工程量清单计价应用手册》 25、 造价工程师实用手册 26、 公路工程投资估算与概、预算编制示例 27、 公路工程造价 28、 公路工程投资估算与概、预算编制示例 29、 铁路工程计量单位实用手册 30、 《铁路工程概预算新定额应用与造价计价管理手册》 31、 《交通部2006公路概预算编制办法》意见稿 32、 新老编制办法关于各项费用的计算的变化 33、 地方公路工程造价管理、招标、变更等法规汇编 34、 地方建设工程造价管理及其他法规汇编 路桥造价——投标与计量支付 1、 公路工程工程量清单计量规则 2、 公路工程国内招标文件范本 3、 《路桥工程量清单编制及投标报价实用手册》 4、 工程量清单招标文件 5、 公路工程招标投标与合同管理 6、 公路招投标实务手册 7、 公路工程实用的计量支付手册 8、 工程造价分析 9、 编制投标书常见错误115例 10、 公路运输货物等级表、运价表、装卸费表 11、 500种工程机械台班费汇编 12、 公路建设项目工程决算编制办法2004及附表 13、 公路工程招标与投标 14、 公路工程施工招标统计评标方法 路桥造价——经验篇 1、 征集已中标的公路工程量清单报价 2、 同望公路工程造价实例 3、 一组概算定额应用 4、 路桥施工预算与同望造价一点通 5、 公路造价学习笔记（学习+求教） 6、 路桥施工造价资料汇总 7、 公路行业造价全面培训---某项目全套设计图纸与造价资料 8、 路桥预算与工程投标 9、 EXCEL神奇公式与路桥造价应用 10、 同望造价软件教学及交流区 11、 公路工程施工造价指南 12、 路桥施工预算与同望造价一点通(论坛版) 13、 2006公路造价讨论帖（路基与材料） 14、 公路造价：快速上手指南 路桥造价——讨论篇 1、 公路工程量清单漏项怎么处理 2、 桥梁定位筋的概念及计量问题的讨论 3、 定位钢筋和防崩钢筋是否应该计量 4、 空心板铰缝该不该单独计量 5、 箱梁支座垫石的预埋钢板、支座垫石钢筋该不该单独计量 6、 填方沉降补偿土方是否应该计量 7、 公路招标范本中路基土方计量与支付的疑问 8、 项目履行索赔案例分析和解读（参与有奖） 9、 征集：各地区施工单价 10、 工程量清单中的钢筋如何调整定额 11、 台背回填工程量计价及工程量计算的疑惑 12、 清单中没有数量的项目是否填入单价 13、 公路计量时：钢筋焊接网能否计搭接长度 14、 公路招标范本中路基土方计与支付的疑问 15、 桥墩挖方是否计量？首先要学会看图 结构图设计图 了解设计图的意思 让整个建筑在自己脑子中有一个三维的模型 然后就是熟悉定额和计算规则了 还有各种软件的掌握 多加练习 其实学预算简单只需要几何知识 但是学好了就非常难了 要的是经验的积累和对整个建筑的熟悉

工具/原料1、A4纸2、公司资质证书3、装订机方法/步骤1、招标商会要求先签订《廉洁承诺书》和《保密协议》，才能把招标文件和投标人须知文件发出来。协议一式两份，盖章签回招标商。2、然后开始填写应答函，简要介绍招标单位名称、招标项目名称及内容、邀请书编号、投标单位名称、签字代表、公司地址等，然后列出投标资料明细，共分为三大部分：商务标、技术标和报价文件。3、商务标需要的文件：资格证明文件，委托开发合同，法定代表人授权书，商务条款偏离表等。这些文件都需要公司法定代表人签名以及加盖公司印章。4、技术标需要准备的文件：技术要求偏离表，技术说明方案，项目人员汇总表，项目经理及技术负责人简历，项目进度表等。由公司法定代表人签名以及加盖公司印章。5、报价文件部分需要准备：报价一览表、分项报价表等。6、具体准备资料的份数要根据招标文件上的要求而定，以上资料准备齐全后开始安排签章和装订。7、标书装订好就可以寄到的招标单位，耐心等待评标结果了。

制作投标书的步骤一、 投标书的基本要求：二、 商务投标书的主要内容：1. 商务投标书的组成2. 技术投标书的组成三、 如何设计一个漂亮的标书1. 整体上的一般要求2. 摘要说明3. 目录结构4. 标书编写禁忌：四、 标书设计举例：某网络集成项目五、 投标书制作的几个阶段1. 准备阶段2. 标书制作阶段3. 收尾阶段：一、 投标书的基本要求：l . 帮助与你的标书读者沟通。从这个角度上来讲，标书是一篇针对用户需求的论文，逻辑结构和语言一定要清晰、可读。考虑到评标专家一般都具有较好的学术经验，其中很多还是教授、博导，投标的语言要针对读者的阅读习惯为好。2. 表现你整理过后的思路和想法。如果对整个方案的思路不清晰，是不能写好一个标书的。在投标之前一定要理清楚整体思路及各部分的关系，必要的头脑风暴和预评审也是需要的，以便更加清晰地表示。对于没有结论或者困惑争议的地方，不要指望能够糊弄过去，如实地分析甚至放在重要的地方重点把可能的困难和解决方案以及选择的过程描述出来，往往会增加胜算。3. 对招标书作出反应。要非常注意投标需求书的细节要求，一般甲方不会随便写出某种要求的，出现这种情况一般是甲方非常需要或者有竞争对手说服甲方提出这种需求。对于特别的、违反常规的要求尤其要注意，在标书中一定要有回应。回应的时候不要直接反驳，应该用比较委婉态度和明确的结论给出建议和意见、结论。4. 对客户需求做出反应。有很多客户的需求并没有体现在标书文件中，这个时候如果说明非常详细和具有针对性，对于评标专家是非常具有说服力的。二、 商务投标书的主要内容：投标书分为商务部分和技术部分，有些投标要求分为商务标书和技术标书。1. 商务投标书的组成（1）投标的主体内容（按邀标书格式）。需要提醒的是，评标专家在现场进行评标，需要阅读大量的文字，这个时候一定要严格按照邀标书的格式进行，必要的时候要专门以不同纸张或者标签的形式进行部分区分，以便于专家在不同服务商之间进行对比。（2）投标报价及产品清单。如果邀标书给定了投标报价单，按照标准报价单进行填写，如果没有，需要仔细进行设计。一个好的报价单有助于专家进行对比和筛选，也有利于服务商进行价格谈判。比如，比较细致合理的报价就不容易被价格谈判的时候大幅度降价。另外，如果报价单比较复杂和篇幅长，需要对各部分报价进行小结、需要有一个明晰的各部分报价总计。报价单要注意核算，不要计算错误和重复、缺项，尤其是用excel进行自动计算的时候，一定要用另外的办法验算。（3）资质证明。仔细注意邀标书要求的资质证明，另外，可能的竞争对手可能提供的用户报告、资质、案例等要仔细对待；尽可能提供高于邀标文件的资质；对于联合投标，需要提供双方或者多方的资质，对于要求具有“本地服务队伍”要求的，需要提供证据文件；对于设计的产品，要提供必要的证书和文件；对于使用关联公司（例如集团公司）的资质，要特别注意法律一致性的要求。（4）项目团队介绍。项目团队的介绍要实事求是，不一定非要公司高管介入项目过程；对于团队中人员资历的介绍，要注意角色分工、年龄搭配和资质要求；要突出团队成员类似项目的成功经验。（5）公司简介。公司简介要针对性地进行缩写或者改写，将与项目密切相关的内容突出出来。（6）公司售后服务体系及培训体系简介。一般这一条比较容易和技术表述中的相应部分混淆，要非常注意放在哪个部分，如果商务部分和技术部分都需要，侧重点各是什么；往往评分标准中都有这一条，因此，应该仔细描述自己公司的项目管理、售后服务和培训体系，要符合用户的标书要求，还要符合主流的国际、国内标准。（7）设备简介。设备简介要将设备的案例、使用情况、证书等进行提交。（8）行业典型（成功）应用案例。成功案例中要特别注意将类似的项目经验放在比较前面的位置。（9）一切对本次投标有利的资料。有些单位会提交获奖证书、专利、知识产权证书、横向和纵向课题承担证明等与项目关联的证明信息。2. 技术投标书的组成（1）标书摘要说明。摘要说明不仅仅是各个部分的概括，更应该是投标方体现自己思想的首页阐述，应该花很大的精力去重视的，也是争取专家非常重要的地方。（2）背景介绍。项目背景要从行业、用户基本情况等方面论述和解释项目的必要性及考虑，这是体现标书针对性非常重要的地方。（3）主要设计标书。项目的设计是标书的主要部分，考虑到专家未必对所牵涉的标书的技术非常清楚，这一部分的逻辑关系非常重要，应该从技术方向、产品方向、产品选型、性能价格比较等多方面进行逻辑论述，站在中立的立场上为甲方选择适合的解决方案的“示意”非常重要。（4）项目实施计划。项目实施计划要可行、符合要求。这也是经常的打分点，实施计划尽量使用专业工具（比如project）,项目管理的体系架构要非常清晰，比如ISO9000,CMM等，标书要求的资质要和项目实施的技术体系相吻合，比如资质特别要求CMM,项目管理的计划就应该根据CMM来进行计划。（5）风险控制和质量控制计划。风险控制措施要实在，质量体系要清晰和符合邀标书要求。（6）售后服务计划。售后服务计划往往是评分点，应该尽可满足邀标要求；对于重要的服务承诺和期限，应该以黑体或者表格的形式突出出来。（7）产品介绍。产品介绍应该放在不突出的地方，比如附录；产品的重要性能可以提前或者突出；必要的时候，可以将厂家的产品说明彩页裁减放进标书装订。三、 如何设计一个漂亮的标书1. 整体上的一般要求（1）全局观-标书各个部分自成体系又相互依托。技术可行，叙述简洁明了。产品清单正确目录结构清晰—（代表思路清晰）。整篇文字叙述条理分明，风格统一。既迎合读者心理习惯又有创新性。例如，如果一个综合的解决方案标书需要很多部分，我们就可以再画一章各个部分的逻辑关系图并进行简要论述，便于专家评审。下图就是一个具有6个部分的标书的逻辑结构图。2. 摘要说明摘要说明是一个标书的整体说明，不仅仅要反映各个部分的简要内容，更要反映投标方的整体思路和思想，有时候叫做总经理摘要或者特别阐述，它包含以下内容：– 标书目标：– 战略建议：– 注意事项：– 标书优点：–其他需要吸引读者眼球的东西3. 目录结构目录不仅仅是自动生成就可以了，更重要的是要反映整体的逻辑结构，评标专家也往往通过目录来得到标书的第一印象。一个好的目录应该反映缜密的思维和清晰的内容，专家还从中得到重要的特色和投标方的主要知识技能基本信息。因此，投标方如果整合多个厂家的方案，在目录上要重新进行融合和调整。4. 标书编写禁忌：（1）标书中出现其他项目或其他客户名称。很多标书采用其它案例的资料，忘记了改正用户，这在评标现场非常容易被排斥和认为不认真，因此需要专人进行检查。（2）拓扑设计错误。拓扑图和逻辑图是专家评审重点关注的地方，千万不要出现结构性错误，更不要出现名称上的错误（例如很多投标方将逻辑图写成拓扑图）。图的标志要清晰，最好制图、审定人要明确标记。（4）标书叙述前后矛盾。很多标书由不同的人完成，出现前后叙述不一致一定要改正。最好安排有人在投标之前阅读统稿、安排专门的评审会议。（5）目录结构混乱，无逻辑、各自为政。（6）套话、废话太多，语言啰嗦、言之无物。这种情况很容易出现在摘抄网络上的信息的时候，应予以注意。（7）遣词造句，用语不当。错别字是小事，但很容易引起专家反感，尤其在摘要、重要场所和多次出现的时候。四、 标书设计举例：某网络集成项目下面是一个网络集成项目的标书举例，这样一个标书就比直接将产品堆砌上来强得多。当然，如果项目再大一些、复杂一些，还可以再优化。1. 网络规划：网络规划的思想方法 从网络核心入手，发散到网络边缘；从网络接入入手，集中到网络核心；思想方法多样化。网络规划的目的 对网络建设具有先期的指导性；使用户对所建设的网络有一个全面的了解；对以后的网络实施和验收提供依据。2. 网络设计思路：· 用户需求分析；· 网络流量分析；· 网络分类设计；· 网络分层设计；· 网络设备选择；· 网络地址规划。1) 需求分析：a) 需求分析的目的· – 为网络规划提供依据· – 使方案设计个性化，更有竞争力b) 基本需求：· 用户投资和网络规模· 了解业务类型和分布· 分析目前技术与用户需求的异同· 现有网络分析，保护用户投资c) 需求来源· – 决策者的建设思路· – 用户提供的历史资料和行业资料· – 用户技术人员的细节描述· – 普通用户对网络的要求d) 收集方法· – 会谈纪要法· – 关键人物接触· – 用户访谈e) 重点需要了解的：l 商业需求，资金投入，网络规模l 现有网络的状况l 网络覆盖的物理区域，信息点的数量及分布l 业务分类、分布及对网络功能的需求l 网络带宽和业务量的需求l 网络可靠性的需求l 网络安全性的需求l 网络管理方面的需求f) 需求分析小结：l – 技术不是问题，主要看投资和服务l – 用户投资保护– 高性价比—使用户的投资收取最好的效果– 兼容性—保护用户对网络的原始投资– 扩展性—保证未来5-8年可用不过时l – 服务– 向用户提供优良的服务可能比只提供优良的网络更有意义l 重点投资要放到重点的位置上2) 网络流量分析：3) 标书结构：五、 投标书制作的几个阶段1. 准备阶段– 仔细阅读邀标书（招标文件）– 按照招标文件制作标书，内容可以增加，不能减少– 制定标书编写日程安排表，严格遵守，注意预留标书审查修改时间。绝大多数公司容易犯的一个错误就是不样儿遵守项目的日程，总是加班到最后一个晚上，这样反而容易出错误；另外，更多的单位还在最后一天晚上由销售收集用户或者竞争者的信息仓促调整犯下致命错误；这样的错误还容易出现投标迟到现象。最好的方式是预定好时间和标书调整策略，严格按照策略执行，这个时候，召开项目启动会达成共识非常重要。2. 标书制作阶段– 在投标书中，最重要的是价格、服务和一切可以吸引用户眼球的内容（即使邀标书上没有要求的内容）。– 投标书中最大的忌讳是出现诸如错字、错页、漏印、价格不统一、价格大写错误、太过时的内容及出现与项目不相干的内容（如A项目的投标书的页眉还是B项目的名称）3. 收尾阶段：l 如何印刷标书– 关键图表的印刷。一个好的图表，非常容易超越竞争对手和吸引专家进行探讨或者注意，有必要可以制作一个非常大的图夹在标书中间。– 报价单的打印（如何便于查阅）。2 如何装订标书– 封面的设计。标书的封面要显示专业和高贵，不要花哨，必要的公司、理念和标示可以恰当地放置。– 使用标签页。有时候标书很厚，应该在侧边增加标签符号，最好打印简要说明便于查阅；还可以附加使用不同颜色的纸张区分不同的章节和部分。– 整体的观感。标书装订要体现公司的价值，很多公司舍得聘请员工却不舍得花钱设计和装订标书，在经济上非常不合算。3 标书封装（或遵照邀标书要求）– 采用投标专用袋；– 投标专用袋上标明投标编号、包号、投标设备名称及投标单位名称；– 投标专用袋封口处注明：“xxxx年x月x日yy：zz分前不得启；– 封字样”或使用带有上述字样的小纸条封住袋口，加盖公章。4 投标书的正本或副本– 按照邀标书要求准备相应的正本及副本的数量（正本一份副本多份）；– 投标书的封面必须标明正本或副本；– 正本必须采用原章（非复印件）；– 正本每页必须有投标授权人的签字（全名或姓氏）；– 副本的封面必须是公司（平台）原章。 本回答被提问者采纳

第一很重要：首先你得详细了解招标文件第二根据招标文件你得做编制投标书的计划如：投标文件WBS（工作分解）细化到某时间段、某人、提交什么文件投标书不外乎两个部分，分为商务部分、技术部分商务部分大致分为公司营业执照、资质、人员情况、资金情况、案例等等技术部分大致分为：设计、施工或者构建、项目管理、维保、技术手段等等希望有所帮助

哎，做投标收入有多有专门的公司来做这一块