09月22日, 2014 224次
首先你得百熟悉业务品种啊 不然有资源也不能充分利用 说实话干营销靠的就是不要脸 嘴巴要度甜 但态度要诚恳 永远让客户觉得咱们是一伙问的 我是为了你的利益为你服务 要是要结算啊之类的答就得装可怜 说哎呀任务完成不了了 好可怜啊 帮帮忙啦专 死磨硬泡 和信审搞好关系 多送点东西多吃吃饭交流感情 审批的属时候自然有好处 本回答由提问者推荐
台湾刘成熙老师前言：本为规划省分行所在银行行长/市场部经理/客户经理/风险管理部门人员的等等客户的开发维护与管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅的业务队伍，对公司的发展带来一定的帮助。本案经我司对贵司了解本次课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。课程目的 客户经理选择目标客户的原则 客户经理选择目标客户的策略 客户经理选择目标客户应考虑的问题 目标客户应具备的基本条件 目标客户选择的机会与威胁法 银行客户经理如何收集客户的基本信息 银行客户如何进行客户初步价值评估 银行客户经理如何找到目标客户学员对象： 银行行长、市场部经理、客户经理、培训经理授课时数：2天12小时授课方式： 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 思考与讨论二、 开发新客户的重要性 数量是第一个决胜点 巧用寻找与发现客户的N中方法 设定新客户开发的目标，并制定计划 获得见面机会三、 以客户为中心的业务开发流程 充分的准备 人性化的开场白和问候语 讲授分组讨论小组发表案例教学集体训练分组演示评估第二单元:银行开发客户的方法与技巧 4.0H 探询客户的真正需求 产品陈述技巧一、 银行寻找与发现客户的原则 了解各行行业资金动向 掌握各行业投资动向 发现新领域投资方向 二、 银行如何选择目标客户 按照特性与喜好，将市场划分成区块 目标对准高价值的顾客 确认投资在最能获利的机会中 增加每位顾客的收入 增加顾客的获利率三、 如何调研与评审客户对象 财务调研和财务评审策略 协助客户获利预测评审四、 银行客户如何争取顾客（Acquire Customers） 客户开发 顾问式销售 强化产品或服务解决问题方式的特殊性 协助客户增加营运资本 讲授分组讨论小组发表案例教学集体训练分组演示评估第三单元:银行客户谈判技巧与合作策略 3.5H 一、 银行客户谈判的策略 策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量 策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量二、 银行客户谈判的-竞争策略 风险判断与评估 取舍长期与短期的利益 总体损益的评估 交易范畴的设定 替代方案 让步模式与计划 严守竞争守则 运用竞争战术三、 银行客户谈判的合作策略 信任的基础 确立合作要素 切忌一相情愿 寻找关键点 建构资源而非武器四、 银行客户选定方案的方法与步骤 五、 让步策略—展望未来e5a48de588b67a686964616f31333332636435与诱敌深入六、 银行客户谈判的辩论技巧 经营你自己 突显自我魅力 强化你的交往价值 经营双赢关系 辨识对方利益的构成形式 辨识对方所处的局势 换位思考 双赢思维 长期合作的要素—相对的双赢 信息再收集—观察、发问与倾听 良好的开局 影响开局的气氛因素 强化信心的准则与方法 蚕食对方的信心 建构有利的情势 客观证据与主观判断 如何应付对方的恶劣态度 暗示与回应暗示 掌握谈判节奏 讲授分组讨论小组发表案例教学集体训练分组演示评估第四单元:银行客户关系维护与风险预警及档案管理 3H一、 如何进行保有顾客（Retain Customers） 持续传送基本的价值主张服务质量保证 提供顶级顾客服务 创造加值效果的伙伴关系 快速响应顾客的需求 创造高忠诚度的顾客二、 如何进行发展顾客关系（Grow relationships with customer） 提供加值的特色及服务。
我刚做客户经理的时候也有你一样的困百惑，但是现在时间长了，有些东西也看出了点门道，不知道正不正确，说出来和你分享下。首先培养一个合格的客户经理最少要2年，一般都是老客户经理带一年，自己度做一年。怎么营销看看老客户经理是怎么做的。一般看看各类法律法规，营销技巧之类的书不错，法律法规要看的全面点，干我们这行的什么法都要懂点。至于上班空闲怎么知安排么，和同事交流交流工作，增进同事感情。和客户聊聊天，道客户那里总有很多你在办公室里听不到的信息。和客户熟悉了，客内户能帮你介绍客户，雪球就越滚越大了。至于怎么往高处发展么，每个单位都一样，要跟对领导，大树底下好乘凉。有些时候也要给客户压力，客户都是商人，对待商人就要用商人的方法。能做到双方利益最大化最好，实在容不行也不能银行一点利益都不考虑的。希望所说的对你有用。 本回答由提问者推荐
理解你，说点自认为有建设性的： 首先你刚开始工作要明白一点：就是你之后所经历的事都是自然的过程（除非他老子是行长之类），而且你必定会有一个痛苦的时期，痛苦到你麻木...之后你会豁然开朗~觉得以前很幼稚，这段时期你的世界观可能都会发生少许变化，真的，这就是上班的人和学生会有区别的过渡期，这些事情将发生在未来的一两年内，不只是业务如何发展还会有其他的，你要有心里准备，坚定一点乌云总会散去;) 其次针对三个问题说说：第一，把业务搞熟，就是那些体系文件一类的，知道这个业务怎么办，这是必须的，别到时候客户答应办业务了一问具体的你支支吾吾，即便是你不亲自办你也要都明白，这是最最基基本本的，至于那些营销技巧感觉意义不大，在书店看看那些书的题目就行了。。。具体情况瞬息万变，都在人，具体业务够你看一阵了；第二，业务发展就是开头难，特别难，以前我一个同事说了一条挺好，就是开始别怕丢人e799bee5baa6e997aee7ad94e4b893e5b19e31333238643637，咱们年轻干事业别人给点脸色什么的不丢人，你没有家里可以依靠你只有自己干，一回生两回熟，不是有人说第六次见面你就会真正打动别人么~呵呵，所以多出去跑，泼辣点，当然了女生这点可能不如男生，可是女生也有优势啊，呵呵，特别是针对中年男性，虽然我想歪了，可是人性就是这样的，谁都跑不了，比如有个中年男人你们认识，你可以说：X哥，来我们这儿存点钱吧，你这么多钱，办个XX业务吧，帮个忙完成任务，你也不支持下我工作~我每次都完不成任务领导老骂我~ .....仔细体会，合理运用，总之我看到好的客户经理不管男女都很放得开，感觉业务不是做出来的，是玩出来的~ 呵呵，我身边有个年终奖金拿了300多万的客户经理每次接通他电话都能听到麻将声...我并不是让你这样做，只是告诉你可以这样做，开阔思路，每个人都不同，都有自己的的方式，但记住一点，所有业务本质都一样，都是人和人的关系，如果你想跟一个客户做一个业务而且你觉得困难重重，那试想一下，那个人是你宿舍一个最好的姐妹...还觉得难么？明白了么...当然你如果问我怎么才能让那个人跟我像我宿舍姐妹那样好，以及如何对付空闲时间，请回到本文第一段“首先...”第三，升官问题也是一笔业务，请回到“第二...”把领导和客户都努力搞成你宿舍最好的姐妹... 最后：这很难个人梦话，仅供参考，有问题可以留言交流
我在单位也做客户经理的,谈不上是什么过来人,只是和你讲一下我的一点感受.记得我刚参加银行工作时,我是从前台做起的,我是男的,从前台做柜员,再做所长,后来跳到股份制银行,也是做现金主管(类似所长),再后来就做到了客户经理.这个过程我用了5年的时间,现在的客户经理其实就是以前的信贷员,大部份的客户经理都是从前台干起,这有一个熟悉银行业务的过程.一般来讲股份制商业银行里的客户经理主要看的是业绩,说白点就是存款,一个客户经理拉不来存款,早晚得被淘汰,但是如何拉存款这是e68a84e8a2ad7a686964616f31333238643632一们学问,有的人靠的是关系,比如某某亲属是老板或是财务等,这是一方面,但大部份的客户经理都是靠产品拉动存款,比如说我给某企业贷款,然后可以相应的做一些全额的银行承兑汇票等,这样一来,存款不就有了吗!你应记住,银行所有的产品,贷款,第三方存款,代发工资等业务都只是为了拉动银行存款,所以你要靠银行产品来拉动存款,不能拉动存款,再多的第三方存款,代发工资业务又有什么意义呢?至于说到如何和客户交流,这是一个营销能力的问题,你自己可以多看一下这方面的书,但有一点很要,就是要抓住客户的一个心理,那就是无利不起早,客户他想要他的利益最大化,你想要银行的利益最大化,这就要看最后你们谁能说服谁.这是个人能力问题.想提高,只能靠你自已去炼.白天如何安排要看你自己.
简单的说，年轻人创业就是要实现多方利益的最大值所以先处理好各方关系在处理实际问题，只有这样你才可以来的更顺利
悬赏分
讲实话，办实事，以最方便快捷的方式解决客户难题，少吃回扣少压榨 本回答由提问者推荐
介于你只有三个月的时间又人生地不熟： 首先，找几个和你情况类似的人由你牵头、或者依靠一些大客户经理来组团（三个月你不能单打独斗，如果你很强又喜欢自苦自吃那另当别论）； 1，组团弱势：（就只做联贷联保业务，联保体去商会里找，不怕没客户资源，就怕客户你看不看得上，按最大8户联保体来算，一户给1500万元授信额度，单户存入银行500万元定期保证金，那这笔业务做下来就有4000万元存款，还是一年期的，如果双方都满意，下年你在续作，这类客户是可以和你一起成长的，这三个月后你不可能只靠这一个联保体养活自己吧？这个好处是，不要抵押物，存保证金就好，对中小企业比较实用。这里为什么要组团，你实际操作起来就懂了，把模式讲给团员听，可以分业绩，但是要多做几户。过了考核期，联保体就自己做吧！） 2，组团强势：(大客户经理，我指的是能在你们银行对公业务排前十的，你就去依靠他，不要找已经有团队，团员又很多的，你进去就是残渣都分不到，就是个跑腿的。要尽量找单打独斗、要面子、耍大牌的最好，这类客户经理一般资源丰富，实力雄厚、能力强悍、经验丰富，在行里比较拽，1000万以下的小业务他都看不上做的，资源一般都自己来找他，你只用帮助他做好信贷工作，处理好各种关系，不让他操心就行，就是他主外，你主内，前提是自己要谦虚，嘴甜、聪明、悟性好，勤快、不怕苦、受得气、才能迅速进入角色取得他的一点点信任，并且在合适的时机，告诉他你只有3个月考核期，没什么资源，很想跟着他学习，什么的，有良心的大客户经理都会分点存款或者小客户给你做的，3个月试用期后，最好能让他和分行开口要留住你在他身边做助理，那时候你担心个P！几乎是他在这个银行一天，你就丢不掉饭碗，你把他伺候好了，什么都帮他分担好了，不让他操心了，你的日子自然就好过了，如果你翅膀硬了，想另谋高就了，他的某些客户资源你也是可以和他共享一些的，日后，你强大了也可以找个助理，这里我就不多说了。你们都是依托银行背景这个平台的，在忠诚的客户也不是傻子，相信我！如果遇到个没有良心的自私的不靠谱的，你只能参考上一条开始慢慢做起。) 上面是结合你三个月考核的情况来说，如果你脸皮不厚，思想懒行为懒，没责任，不爱问不爱学，不会装孙子，不能喝酒，不会开车，好高骛远，脾气还大，感觉屈才的，想过7a64e58685e5aeb931333330343331安稳日子的，那么，银行对公客户经理绝对不适合你。 能看懂会做的人，日后一定前途无量，收入无量！
做好一名银行客户经理须掌握的素质：1.客户经理的任务 谁来做客户经理，谁能做好客户经理，是一个最基本的问题。目前素质问题在很多行业被提出来。 做好客户经理的前提是对客户经理的任务要有一个基本的了解。一般来讲，客户经理的主要任务是： （1）联系银行与客户的主要桥梁。这是最基本的。因为客户经理是一个流动的银行； （2）为客户充当财务参谋； （3）研究分析客户的需要并提供解决的方案； （4）争取银行资源以及解决客户的需要。如人才和客户资源； （5）了解竞争对手的策略并提出抗衡的方法，不能随意外露银行内部的一些情况。 （6）运用有限的资源为银行赚取合理的回报。 2.客户经理应具备的基本素质 为了完成上述任务，要求现代商业银行客户经理必须具备较高的素质。一般要求如下： （1）必须具有较强的责任心。必须对运营绩效负责，包括销售量和利润； （2）必须善于运用营销技巧，鼓励自己不断创新并比别人看得更远； （3）必须具有一定的预见性和洞察力，并能够在了解银行总的业务情况的前提下，掌握自己工作范围内的各方面的情况； （4）必须是个多面手，能参与各个环节的工作，包括市场分析，产品开发、定价、预测销量与利润、确定市场营销目标、制订策略与计划、成本核算以及制订规章制度等问题； （5）应该致力于获取工作中必要的信息； （6）必须是个好的分析人员，还要善于向他人表达自己的观点和看法； （7）必须在明确的目标指导下开展工作，并能制订相应的策略去实现这一目标；还必须具备根据本职工作进行广泛而深入思考的能力； （8）必须具备积极地、富有创造性地制订计划和方案之实现目标的能力；方案必须切实可行，策略必须付诸实施；目标不能定得过高，能量化的一定要量化； （9）必须能够与其他部门很好地合作，使银行内部一切资源得以有效利用；要树立一种团队精神； （10）应该与高层管理人员有良好的工作关系。要能够通过合适的渠道将其建议提交给高层管理者，能有效地说服别人接受其建议，并能知道如何从其他部门获得必要的支持； （11）能够随时主动的将客户情况告知上级管理者，而不是被动地等待管理部门的询问； （12）能够特别重视计划和精确的预测，一些专门的营销方案及其预算都会预先策划好； （13）能够懂得如何去了解客户对产品和营销活动的反e799bee5baa6e79fa5e98193e59b9ee7ad9431333365656531应，真正以客户为中心制定营销战略和计划；在市场营销活动中，必须树立以客户为核心的理念。
我就是在银行工作，岗位是对公客户经理。我感觉不论是对公的还是对私的，首要还是学习。楼主是对公客户经理，那先学习授信，贷款的一些流程知识，以及关注授信政策等等。 刚进入工作岗位的客户经理都没有很好的途径来完成任务指来标（家中有很牛X的资源者除外），做对公的客户经理，别着急业绩指标，自己功力有了，找家大户贷款一做，存款等别的指标就都有了。 不要羡慕那些资源丰富的人，谁的资源都是有限的，最重要的还是学会工作技巧工作方法，不靠家里朋友们，真正掌握自了工作技巧，工作方法，很多任务指标顺其自然都完了。 总之刚进入工作岗位别着急上火业务指标，大的完不了，把小的指标任务完zhidao成，更重要的是先学习业务知识，以及观察学习身边有经验的客户经理的工作技巧！希望以上回答 可以对你工作有用，如果满意就采纳一下，呵呵 追问 问题是他只给你3个月时间实习。存款不达标就得走人, 追答 这就要靠自己的营销能力了 脸皮要够厚，要敢于开口营销 呵呵 在银行做谁都要走这一步 本回答被网友采纳
三个月日均3000万，对于新人来说难度非常大，几来乎是无法完成的任务，但也不是没有途径。考虑到你业务也不熟悉，想直接去拉客户自难度非常大，除了自己直接去拉客户还有两个办法收中介客户或者找一个有资源的同事借用客户。收中介客户成本估计很高，如果这个工作你是志在zhidao必得，你算算你自己愿意出多少钱，把这钱给有资源的老同事，让他们把一些存量或者潜在的客户转到你名下就行了。
很难，现在客户对于资源很敏感。不过也有例外的，希望你能够成功。努力+辛勤+意外+专注+勤奋=3000万
做好一名银行客户经理须掌握的素质：1.客户经理的任务 谁来做客户经理，谁能做好客户经理，是一个最基本的问题。目前素质问题在很多行业被提出来。 做好客户经理的前提是对客户经理的任务要有一个基本的了解。一般来讲，客户经理的主要任务是： （1）联系银行与客户的主要桥梁。这是最基本的。因为客户经理是一个流动的银行； （2）为客户充当财务参谋； （3）研究分析客户的需要并提供解决的方案； （4）争取银行资源以及解决客户的需要。如人才和客户资源； （5）了解竞争对手的策略并提出抗衡的方法，不能随意外露银行内部的一些情况。 （6）运用有限的资源为银行赚取合理的回报。 2.客户经理应具备的基本素质 为了完成上述任务，要求现代商业银行客户经理必须具备较高的素质。一般要求如下： （1）必须具有较强的责任心。必须对运营绩效负责，包括销售量和利润； （2）必须善于运用营销技巧，鼓励自己不断创新并比别人看得更远； （3）必须具有一定的预见性和洞察力，并能够在了解银行总的业务情况的前提下，掌握自己工作范围内的各方面的情况； （4）必须是个多面手，能参与各个环节的工作，包括市场分析，产品开发、定价、预测销量与利润、确定市场营销目标、制订策略与计划、成本核算以及制订规章制度等问题； （5）应该致力于获取工作中必要的信息； （6）必须是个好的分析人员，还要善于向他人表达自己的观点和看法； （7）必须在明确的目标指导下开展工作，并能制订相应的策略去实现这一目标；还必须具备根据本职工作进行广泛而深入思考的能力； （8）必须具备积极地、富有创造性地制订计划和方案之实现目标的能力；方案必须切实可行，策略必须付诸实施；目标不能定得过高，能量化的一定要量化； （9）必须能够与其他部门很好地合作，使银行内部一切资源得以有效利用；要树立一种团队精神； （10）应该与高层管理人员有良好的工作关系。要能够通e5a48de588b6e799bee5baa6e79fa5e9819331333365643535过合适的渠道将其建议提交给高层管理者，能有效地说服别人接受其建议，并能知道如何从其他部门获得必要的支持； （11）能够随时主动的将客户情况告知上级管理者，而不是被动地等待管理部门的询问； （12）能够特别重视计划和精确的预测，一些专门的营销方案及其预算都会预先策划好； （13）能够懂得如何去了解客户对产品和营销活动的反应，真正以客户为中心制定营销战略和计划；在市场营销活动中，必须树立以客户为核心的理念。 本回答被网友采纳