09月22日, 2014 125次
https://wenku.baidu.com/search?lm=3&word=%C8%E7%BA%CE%D3%EB%BF%CD%BB%A7%BC%FB%C3%E6%B3%F5%B4%CE%B9%B5%CD%A8&org=0 本回答由网友推荐
兄弟，你问的这些太宏观了，要具体问题具体分析的，如果你是做销售的，而且认准这个方向想长远发展，有所建树，那咱就是同路人了，强烈建议你参加一下李易真导师的“口才领导力高峰特训”，能把你的一揽子问题都一起攻克，不过也真地要对自己负责任，花钱花时间花精力，全身心投入，一定会有神奇的回报。我是体验过的过来人，已经读完“铁齿铜牙”了，马上就要去读二阶段“出口成章”课了。
营销人员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。笔者在多年的营销和咨询总结了以下几条，仅供同仁参考： 1． 用金钱来敲门 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。 王经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。 李厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。 陈总，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗? 2． 发自内心真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。 赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。 王总，您这房子真漂亮。这句话听起来像拍马屁。王总，您这房子的大厅设计得真别致。这句话就是赞美了。 下面是二个赞美客户的开场白实例。 徐经理，我听××公司的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。 恭喜您啊，杨总，我刚在报纸上看到您的特别报道，祝贺您当选十大杰出企业家。 3． 利用好奇心 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 一位推销员对顾客说：老陈，您知道世界上最懒的东西是什么吗?顾客感到迷惑，但也很好奇。 这位推销员继续说，就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。 某地毯推销员对顾客说：每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。顾客对此感到惊奇， 推销员接着讲道：您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。 4． 借第三人来引起注意 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有不看僧面看佛面的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。 马先生，您的好友×××先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。 为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳 5． 举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。 李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。 举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。 6． 不断的提出问题 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。 王厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。 在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
首先要赞美，要观察客户说话语气，以及客户办公室及家庭里的布置，找出客户的爱好，他所常谈的内容基本是客户喜欢，从他喜欢的内容找出你们的共同点，然后引向你的想所表达的。我是这样想的。请大家补充。
初次见面印象比谈的内容重要，首先要注意礼仪，尊重客户，让客户有被尊重重视的感觉，并在交谈接洽过程中展现出你的专业、细心、诚信，不要急着谈你的产品或者服务，谈吐不可夸夸奇谈，务实中肯专业的语言让客户更信服你，可以试着了解他的需求，让他说他的需求和期望，然后引出你的产品服务。也可不一定马上推荐产品，可说针对你们的需求，我们回去做个具体的方案来给你，这次印象好了，客户对你们肯定很期待，下次谈成功率也更高。信必为咨询培训
建议:对自己的产品多了解,在和客户交谈的时候,尽量主动一点,同时要保证所谈到的内容对自己公司有利.谈完后当然可以再聊一聊双方公司的发展什么的.当然要根据对方的身份进行进行了,如果对方比你年龄要长,你要做为学习的态度进行,如果是同龄人那就找一些同龄人的话题.建议在和对方谈话时通过各种渠道提前了解对方的想法,爱好什么的,就比较主动了.从而就不会显得冷场.最苯的办法实在没有什么话题可说,那就要表现出你的工作很忙的样子,即使不忙.就是业务谈完后你可以说:"我们的合作今天就先谈到这里,我还有一些工作要做,我们回头再谈,或回头我再向您学习什么的."随着你的业务经验的丰富,我想很快你就会知道怎么做的,人往往是在事业刚开始的时候迷惘最多,总感觉无处下手,其实,你按照你心里的想法做就是对的,在没有人给你指点的时候.
专业取信客户：首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。利益打动客户：我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。态度感染客户：谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。情感感动客户：人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户行动说服客户：我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。用心成就客户：最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略
1.首先了解客户的基本情况2.准备自己的谈话内容3.在家先练习下，做好准备4.客户沟通是真诚自信即可 本回答被提问者采纳
第一次见面碰个眼熟就够了，客户没心情听你产品介绍，你只要让他知道你是做什么的就够了。要充满自信，这个很重要，什么谈话技巧都是扯谈。
其实这问题很广泛。。。一般情况下，自我介绍，产品介绍。聊聊家常，夸奖对方。
先做足功夫 了解清楚你的客户需求（他快乐的事情和痛苦的事情） 见面时用发问的技巧把他引入到你的所描述的场景里面来 重点是问他的时候给他的感觉是在关心他和帮助他 这需要一些的技巧 这些的技巧需要练习的
1、宜谦虚礼让，忌“据理力争”一定要注意尊敬客户。与客户沟通时，项目经理需要有良好的态度和谦虚的心态，沟通时语气要礼貌柔和，让客户感觉到您不但是一位了不起的专家而且是一位修养高尚的人，这样更容易赢得客户的配合和理解。2、宜换位思考，忌刻意说服在项目的建设过程中，我们经常会遇到客户提出新的需求，为了尽量避免项目需求的变更，有些项目经理往往急于从“自身”的利益出发，想方设法去说服客户，这种做法实不可取。对客户提出的需求，当我们难以理解或接受时，不妨先换位思考，从客户的角度去体会和分析客户如此期望的理由，这样更容易理解客户提出的需求是否合理。3、宜留有缓冲，忌当场回绝经验欠佳的人，在与客户沟通时，总会不自觉地当场给客户一个“是”或“否”的结论，其实这种做法是欠妥的，特别是当场回绝客户则更不可取。因为这样做，一方面可能会出现回复给客户的结论不当，另一方面也会让客户感觉到您不是在用心对待他们的需求。当客户提出需求变更特别是一些我们认为比较棘手的需求变更时，我们定不可当场回绝客户，正确的做法应该是先把问题记录下来，等进行变更评估或报告上级批准后再答复客户，甚至可以请自己的上司与客户沟通。4、宜主题明确，忌海阔天空有些时候，我们可能需要和客户沟通一些项目方面的问题或向客户介绍、汇报项目情况，这时我们只需要主题鲜明言简意赅地把主题讲清楚就可以了，而不要去滔滔不绝谈一些与主题无关的话题。因为这样做一方面浪费自己和客户的时间，另一方面也可能导致该说的事情没有说清楚。记住，我们与客户是沟通而不是演讲，目的是为建设好项目服务，而不是去展示自己的“口才”有多棒、见识有多广。5、宜当面沟通，忌背后议论有些人碍于客户是甲方因而不敢或不愿和他们当面沟通，选择了背后发牢骚或与朋友“倾诉”的方式。实际上，这种方式与事无益甚至会导致误解加深或关系恶化，因为背后议论别人是对别人最大的不尊重，况且您的背后牢骚很可能会不胫而走传到客户的耳中。良好的做法是，在适当的环境下采用适当的方式与客户当面坦诚沟通，因为这样做至少可以让客户清楚您对他的“不满”并且您很愿意去正面化解彼此之间存在的“不快”。这样会使彼此之间的关系良性化并最终解决问题。总之，项目经理在和客户的沟通过程中，宜当面沟通，忌背后议论。扩展资料：沟通方式沟通是人生存很重要的一课，说话谁都会，但如何把话说得艺术，如何跟他人进行很好的沟通，建立良好的人际关系，就不是每个人都能做好。想更好地与人沟通，就得学习一点沟通的技巧。下面问渠心理网就来分析一下，与人沟通的技巧！1．了解人和人性人首先是对自己感兴趣，而不是对其他事物感兴趣，换句话说，一个人关注自己胜过关注别人或别的事物一万倍。2．如何巧妙的与别人交谈与别人交谈时他们最感兴趣的话题——是他们自己。尽量使用这些词——“您”或“您的”，而不是“我”“我自己”“我的”。记住：要学会引导别人谈论他们自己。3．如何发言一定要明白和清楚你所说的内容，该说的话说完后，就马上坐下。说话时，请注视着听众，谈论一些听众感兴趣的话题，不要试图演讲。4．如何令别人觉得重要赞许和恭维他们，关心他们的家人，在回答他们的话之前，请稍加停顿，肯定那些等待见你的人们。5．如何赞同别人学会赞同和认可，当你赞同别人时，一定要说出来。当你不赞同别人时，请万万不可告诉他们，除非万不得已。当你犯错误时，要敢于承认，避免与人争论。参考资料来源：百度百科-沟通
第一节交际场合中的交往艺术 1、使用称呼就高不就低 在商务交往中，尤其应注意使用称呼就高不就低。例如某人在介绍一位教授时会说：“这是……大学的……老师”。学生尊称自己的导师为老师，同行之间也可以互称老师，所以有这方面经验的人在介绍他人时往往会用受人尊敬的衔称，这就是“就高不就低”。 2、入乡随俗 一般情况，也许你会习惯性地问：“是青岛人还是济南人？”但是，当你人在济南时，就应该问：“济南人还是青岛人？”这也是你对当地人的尊重；当你到其他公司拜访时，不能说主人的东西不好，所谓客不责主，这也是常识。 3、摆正位置 在人际交往中，要摆正自己和别人的位置。很多人之所以在人际交往中出现问题，关键一点就是没有摆正自己的位置，也就是说，在人际交往中下级要像下级，上级要像上级，同事要像同事，客户要像客户。摆正位置才有端正态度可言，这是交往时的基本命题。 4、以对方为中心 在商务交往过程中，务必要记住以对方为中心，放弃自我中心论。例如，当你请客户吃饭的时候，应该首先征求客户的意见，他爱吃什么，不爱吃什么，不能凭自己的喜好，主观地为客人订餐，这就叫摆正位置。如果你的客户善于表达，你可以夸他说话生动形象、很幽默，或者又有理论又有实践，但你不能说“你真贫，我们都被你吹晕了”！ 交往以对方为中心，商务交往强调客户是上帝，客户感觉好才是真好。尊重自己尊重别人，恰到好处地表现出来，就能妥善地处理好人际关系。 第二节交际交往中的沟通技巧换一个角度，还可以给礼仪下一个定义，即：礼仪是沟通技巧。 1、语言技巧 现代交往中，大家都明白一个常识“十里不同风，百里不同俗”，不同行业有不同的要求，站在不同的角度看问题，结果可能大不一样。例如从事外事工作的人有一个特点：说话比较中庸，如果你问他们：这场球赛你认为谁会赢？他们不会告诉你谁会赢或者谁会输，而是告诉你都有胜的可能，不偏不倚，模棱两可。这就是职业使这些人形成的语言特点。 2、看名片的技巧 交换名片时，从以下四点可以说明名片持有者的地位、身份以及国内外交往的经验和社交圈的大校看名片的技巧看名片的四个要点名片是否经过涂改名片宁可不给别人也不涂改。名片如同脸面，不能随便涂改。 是否印有住宅电话 人在社交场合会有自我保护意识，私宅电话是不给的，甚至手机号码也不给。西方人讲公私有别，特别在乎这一点，如果与他初次见面进行商务洽谈，你把你家的电话号码给他，他理解为让你到他家的意思，觉得你有受贿索贿之嫌。 是否头衔林立 名片上往往只提供一个头衔，最多两个。如果你身兼数职，或者办了好多子公司，那么你应该印几种名片，面对不同交往对象，使用不同的名片。 座机号是否有国家和地区代码 如你要进行国际贸易，座机号码前面应有86这一我国的国际长途区号，如果没有，那么说明你没有国际客户关系，如果没有地区代码，说明你只在本区域内活动。 3、解决问题的技巧 作为一个商业人士，需要面对来自不同行业的人，难免会众口难调，虽然尽力解决问题了，但也未必尽如人意。这时，就需要我们抓住主要矛盾，找到解决问题的突破口。主要矛盾解决了，次要矛盾也就迎刃而解了。观念决定思路，思路决定出路。有什么样思想，就有什么样的工作状态。 本回答被网友采纳
一．约见的方式： 直接拜访；电话；传真；信函；会议发布；发短信；电子邮件；网站。 "直接拜访、电话、传真、信函"这些都是常规的武器；会议发布一般是大型项目才采用的方法；"发短信、发电子邮件、网络"这些叫做电子战、信息战。这里，侧重地讲几种方法： 传真-- 最好限定在1--2张，最多3张。因为传真纸一卷是十几、二十几元钱，多了，客户就会烦，不愿意接，也不愿意看。 短信-- 发短信的时候，听说最多只能70个字。我们要充当发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。这里我告诉大家一个技巧，发短信时，打上你企业的网址。你可以这样说："详情请点击：3W什么什么。"就可以了。不要小看这一点，它能够省去你很多的时间和口舌，省去你很多的电话费和传真费，并且效果好。 利用电子战，发伊妹儿，发短信。唰、唰、唰……群发，一秒钟可发几百、上千个单位，现在有这样的公司，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。市场上也有群发的软件卖，几百块钱就能买到。 在上述方法中，一般都要综合运用，现在最常用的模式是："电话+电子邮件+网站"最先进，这就是我们现代化的武器，而不是"电话+传真"，因为像北京、广州、上海这样的大城市，能够给得起钱的企业，像这样的电脑、网络基本上都有，所以，这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。 二、约见的模式： 撒网--跟进--确认 撒网-- 什么是撒网？用通俗的话说，就是向目标市场大面积地发贴子。 撒网的目的是发信息。把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。 要注意：我们这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因为我们只知道某一个地方可能有"鱼"，但不知道具体的"鱼"到底在哪里，所以，要把"鱼"一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。 撒网用什么样的工具？上面我们已经介绍了6种。这里我们着重地讲一讲电话撒网的方法。 电话如何撒网？我的做法一般是这样的： 有两种方法。 （一），手里有一把手的电话，直接打给他。可以说：喂，李总，你好！我有个重要的传真请你接一下。或者说：喂，你好，李总！我是某某主委会的，我们正在举行某某活动，我们想邀请您参加，我这里有个材料，你看是发传真还是发E-MIL？谢谢！然后，你把资料传过去。 （二），手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。 大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套应付找老总的电话。你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？ 我的做法是： 直呼姓名--一般我是这样说的：喂，你好！请给我接李军的办公室。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。 高品牌压--就是用你的品牌给对方造成压力。你可以反复地重复你的单位和姓名。比如："喂，你好！我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。"有的秘书小姐，她不吃你这一套，问你：找他有什么事？或者说：你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。这个时候，你怎么办？你可以继续说：我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。"这位小姐很牛，就是不卖账，这个时候你还继续跟她说：你就告诉李军，我是某某主委会的张春健。"反复2--3次，如果对方还不就范，这个时候，你就不要蛮了，就要退一步，说：是这样的，我们正在开展一个什么什么的活动，我们要亲自邀请李总参加。请你转一下好吗？如果她还是不就范，这个时候你又要退一步，说：小姐，请问你的芳名？噢，王芳小姐，我这里有一份资料，你看是传真呢，还是发E--，请你一定要转交给你们的老总。并给我回话。好吗？好，谢谢！再见！ 为什么要问她的名字？主要是给她加强责任感。 跟进-- 贴子发过去了，你估计他看得时间差不多了，你打电话过去：喂，李总吗？我是某某组委会的张春健，刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗？然后，你停下来，让他说话。你不要这样说：你参不参加这个活动。如果他说不参加这个活动，你就没戏了。 跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总，你好！我是某某组委会的张春健，你现在说话方便吗？如果你打他的手机，你可以这样说：你身边有坐机吗？我打过来。你这样说，对方会认为你比较理解他，体贴他，因为手机是双向收费，或者对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会听你说完。 跟进是个进一步沟通的时候，你帖子传过去，他有不明白的地方，就会向你咨询，你就要排难释义，但大部分的时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题？根据我在操作中的经验，常碰到的问题有这么几个： "我很忙，没时间。" 应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。但这十几分钟，也许对你的企业有很大的好处。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。--我知道你很忙，我们正在开一个课，就是让你不忙，而且让你提高工作效率，……我们这个讲课的老师是…… 我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究意有没有价值。如果有价值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。比如说，你来这里马上就能够让你赚上百万上千万，你会说没有时间吗？比如说，……。你说对吗？ "我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。" 应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解清楚这个项目（或构想）的时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解这个项目之后，也许会感兴趣。 你不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，现在是信息时代，信息就是财富，说不定这个信息不是你想象的那样，也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。反正了解一个信息没有坏处，总不会吃亏。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。 "我们经费很紧张，有机会再合作吧！" 应对：现在每个企业的经费，都很紧张。就是再有钱的单位，也总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让他发挥最大的效益。如果花小钱能办大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定会挤出钱来办这个事。现在我们的这个活动就能达到这样的效果。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。 "你先传个资料，我们研究一下，再跟你联系。" 先判断真假。真的，就说： 大部分都是假的，如果你真得等他的回话，你等到眉毛胡子白都等不到。 有两种说法： （1） 好，你们尽快研究。星期五我正好路过这里，我过来一下吧。 （2） 好，我知道你是大忙人，事情也比较多，干脆这样，星期五，我打电话过来。 拒绝5："你怎么知道我手机号码的？你怎么乱打（发）？" 应对（1）：王总，您先别急。现在是信息社会，您的手机是用来联络的对吗？至于我从哪里得到的并不重要，重要的是今天我给您传达一个重要的积极信息，多知道一个信息总没有什么坏处，也许这个信息可以给你带来意想不到的收获。（如果他说：什么信息呀？！你就接着说：我们这个信息是……；如果他不感兴趣，你可以这样说：王总，您不感兴趣，没有关系，就当交个朋友吧，我叫某某，今后欢迎加强联系。打扰您了，再见！） 应对（2）：你好！王总，我们是在某某会议上认识的（你手上搞来的名录是某某会议的名录，但你并没有参加）我叫××，你可能忘记了，但我对您的印象还是非常地深刻。是这样的，我这里有个非常好的信息想告诉你，这个信息是…… 拒绝6：你这个人烦不烦啊，老跟我打电话？ 应对：王总，你不要生气，如果业务员都象我这样，你们公司的业绩早翻番了。你说对吗？就当我给你个信息员吧，如果你觉得这个信息有用，你就吸收，没用，你当了解一个信息吧，这没有什么坏处。 确认-- 通过上面的工作，可能出现两种情况，一是对方有意向，约见成功，这当然好，你就可以确定时间地点，进入下一步"面谈"。二是对方没有意向，约见失败，这很正常，因为我们这个事业是个"大数法则"，不可能人人有意向，我们应该有1%的思想准备。 在这里，我要提醒各位：大部分业务员都在这一关倒下去了，牺牲了。这一关我们叫着"鬼门关" "死亡谷" 是个"瓶颈"。这就好象打游戏机一样，到了这一关就是通不过，一到这关就死掉了。我之所以要花大篇幅的时间来讲这两部分，是因为这两部分非常重要，我们现在大部分的朋友都在从事这项工作，我们大部分的业务员都在这一关倒下去了。 为什么会倒下去？都是因为前面的工作没有准备好，为后面的失败埋下了隐患，问题在这个环节都暴露出来了。你前面付出的是什么，这一关回报的就是什么，不管是成功还是失败，这就是规律。如果你前面工作准备的好，你就可以减少失败，顺利地进入到第三阶段"面谈"。 第三部分 赢得客户的沟通技巧--如何面谈 一、先给对方一个好印象 电话约见的时候，已经给对方留下了一个好印象。如何把这种印象继续保持发展下去？我们要注意两个方面： （二）、注意衣着打扮，言谈举止。 人的第一印象很重要，你进门的一刹那，他就决定了对你的印象。第一印象7秒钟可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很难改变，如果第一印象不好，也许下面的谈判就可能泡汤失败。 业务员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，在你还没开口的之前，别人就把你给枪毙了。 不知大家是否有过这样的经历：在电话里跟一个小姐谈得很好，对方的声音很甜，这时你在心里就会有种种的猜想，比如，猜想她，人长得肯定跟她的声音一样美，肯定漂亮；她的素质一定很不错；她气质一定会很高雅等等，就会有一种想和她见面的冲动，希望很快见到她。当然有这种想法，不是说有什么邪念，这是人的一种正常心理。 但有的时候，一旦见了面，或者还没见面，远远地看见，就可能使你大失所望，没有了兴趣。为什么？具体也说不清楚，就是一种总体的感觉。我们的民族也是一种感性的民族。这种感觉和原来的想象有很大的落差。就这么一瞬间，脑子里便会闪出一个非常感性的决定：不行，这人不行。 有一次，有个人约我，在电话里说：你好！你是张春健老师吗？久闻你的大名，上次你在成功论坛上的演讲非常地棒，我想跟你合作。如果你有时间，上午10：00请到清华企业家俱乐部来。我一听是清华的，对对方产生了兴趣。为什么？一是因为他说得比较得体；二是看到清华的这个牌子，心想可能有点来头。于是，马上答应了他的邀请。谁知道，来到清华俱乐部的门前，远远看见一个人向我们招手，就在这一刹那，对他马上就没有了兴趣。一看他坐的姿势，他的气质，他的礼节，他的装束，就不象我想象的那样，还没有具体谈，我就失去了兴趣。 所以，人的衣着很重要。俗话说，佛靠金装，人靠衣装。三分长相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再听你说，你穿得不好，对方就会失去兴趣。如果你随便穿穿，人家就随便听听，如果你盛装而来，别人就洗耳恭听。有的时候，当别人不是很了解你的情况下，你的穿着打扮，会决定你的业务的成败。对这一点我是深有体会的。 有一次，有一个公司请我去他公司搞主持，还特意安排了一餐饭局，在酒桌上，老板问：那个主持来了没有？旁边的人指着我：那位就是。他看着我说：你就是呀？当时他的表情，使我大为震惊，我心想：可能是我穿的太休闲，给人的感觉太一般了。只听他又说：那天，你在台上那样光彩照人，给人的印象好伟大。今天你叛若两人。 这件事给我很大的震动，我认为，一个人如果你想成为一个成功的人，你平时就要以成功的标准来要求自己，你的穿着打扮，就要以成功人的标准来要求自己。 不要认为现在不是正规场面，就随随便便，或者认为大家都是熟人，都是朋友，随便一点没关系，其实你平时不注意，别人都看在眼里，心里都有一本账，到时候一有机会，或需要用人的时候，他不一定会考虑你，尽管你们平时很熟，是朋友，因为别人已经对你定了格，你给别人就是这样的感觉，很多机会就会与你擦肩而过。 我今天讲这些的意思，就是说要注意养成一种习惯，一种随时注意自己的衣着，注意修炼自己的气质和教养的习惯，到了场面上，你就自然会有出色的表现。 （二），大方得体，不卑不亢。 跟我们打交道的人，层次都比较高，都是一些老板、经理、董事长，我们不要认为自己是个小人物，或者认为自己只是个拉广告赞助的人，心里就没有底气，。因为你是代表一个组织，一个单位，一个公司去办事，你要维护你公司的形象，你要有一种自信。你越是拘谨，你就越没戏，别人越看不起你。 一进门你就要定好基调，我发现，如果你这个调子没有定好，你到后面就会很被动。比如你一开始太尊重他，一味地捧他，他就会跳尾巴，反而适得其反；还比如，别人给你倒开水，你应该有礼节地说："谢谢！"就行了，不要太客气，不要这样："好好好，谢谢，谢谢！"点头哈腰，反复说谢谢，给人一副奴才相，这样跌了自己的身份，别人也看不起你。 还举个例子，你到外地去谈项目，别人看你是北京来的，是代表某某部门来的，别人就对你很尊重，当然他并不知道你吃几碗饭的，别人请你上坐，把你当作重要贵宾，这个时候你要作得住身价，不要没有见过世面。你最多来个礼节上的动作：请！然后大大方方地坐上去，不要太客气，推来推去，你越推，有一种受宠若惊的感觉，慢慢地别人就低看你，就不会把你当回事了。这一切被动的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟对方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求别人似地，别人越看不起你，你越是大方自然，保持尊严，别人就越看得起你，把你当人看。这一刹那的功夫，要靠你平时修练。 二、说一套扣人心弦的话术 第一次见面时，人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。在场面上，一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细，知道对方的斤两，就知道他是吃几碗饭的。人一开始，他是先看你穿，然后再听你说。你穿得很好，他对你印象也很好，你说得好，他对你的印象就会更好。如果你穿得很好，但说得很臭，他就会立即改变对你的看法，你下面的谈判就会很麻烦。 就象一个小姐，你开始不认识她，每次在路上碰到她的时候，你看到她人长得很好，穿得也很漂亮，你对她的感觉很好。但有一天，她一开口，你就改变了对她的看法，你想：怎么这样的素质？一点修养都没有。她不开口还好，一开口她的形象就破坏了，你就会马上改变了对她的看法，马上就会产生不好的印象。你就对她再也没有什么感觉了，你就会觉得她的这个长相，这套衣服，是对美的一种亵渎，所以，开场白一定要说好。 你开始的三五句话，必须让对方产生好印象，必须让对方高兴，必须抓住对方，让对方产生兴趣，打动对方。如果你做不到这一点，你就要停下来，好好地斟酌一下，让你所说的话，动听动听再动听，精炼精炼再精炼。 你的话不能打动对方，重要的一条就是废话太多。什么叫做废话太多？就是你所说的，不是对方想听的。怎样解决这个问题？解决的方法，就是在最短的时间内，掌握一套最有力的说词。 怎么说好这套话术呢？ 首先，以寒喧、赞美作为铺垫 演戏之前，都要先敲一阵子锣鼓，再开场；你说一个事，办一个事，一般也都要有个过渡和铺垫。比方说，你要老张做一个事，你总要先说点别的什么。"老张，你最近在忙什么哪？身体怎么样？""你这根领带很漂亮"等等。说完这个铺垫之后，你再说："老张，我给说个事，什么什么。这样过渡一下，老张接受起来就容易自然多了。 同样，你一到别人那里，也应该有个过渡，如果你一进门，马上就说正事，人家神都没有缓过来，摸不清你的东南西北，你就滔滔不绝地说一大通，这样效果肯定不好。 开场白怎么说？就是以寒喧赞美你为铺垫。寒喧、赞美的体裁可结合现场环境、他本人的特点（穿着，工作）或他和企业的某个事件来展开。（某次讲话、他的一本书等等）铺垫的话不能太多，一般三两句就可以了。 比如，"你这个办公室真是气派，很有品味""你这件衣服很好看，大概要几千块""上次在学习型大会上，我听了你的发言，你讲得真棒，……""上次电视台播了你们公司的事迹，我对你公司非常佩服……""你是东北人吧，听你口音是东北人吧，我也是……""看你架势，好象老总以前当过兵，我曾经也在某某兵团……" 等等 寒喧不是目的，主要是缓和气氛，拉近彼此心里的距离，解除对方的警戒心理，为下面的谈判打下良好的基础。 其次，充分展示卖点亮点，给对方造梦。 你今天跟他谈的目的，就是要把你这个项目的卖点、亮点，充分地展示出来，就是要把你这个项目卖点亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活，你不仅要告诉他：你目前从这个项目能得到什么好处和利益。你还要给他造梦，告诉他未来的利益，让他看到这个项目的后续资源。 比如说，你在台上讲话或者与中央领导交谈等场景，可以通过照片、录相把它记录下来，这些珍贵的照片和录相，有时不是说有钱就可以买到的，这种机会是可遇不可求的，你还可以把它放大，挂在办公室；有一些资料可以作为企业公关宣传的资料，你可以在这些宣传资料中浓重地加上一笔：我曾经……；在这个项目当中，你肯定会结识很多的重要人物，说不定在这些高级人脉中能产生许多商机，能带给你或企业带来意想不到的机会。 有一次，我去一个单位拉广告，当介绍了卖点好处之后，我接着说："今天你在我们这里做了一次广告，不光是我们的客户，还是我们的朋友、联谊单位。今后你单位上有什么事，需要我们新闻媒体支持，我们也会在所不辞，大力支持。我们新闻单位上上下下、方方面面的朋友很多，说不定哪天有需要的时候。对方一想：也是。今后，你们有什么活动，我们也会大力支持，支持都是相互的。我们不是一锤子买卖。合作，今天才是开始。大家眼光都要放远一点。 在展示的时候，要注意这么几点：、 一是，要尽量利用现代化设备展示。比如电脑、VCD、投影、动画等，这样有声有色、有动有静、图文并茂，生动形象，可以省去很多的话。同时，客户也可以充分调动各种器官加深理解，加深印象，效果很好。 二是，在对方看的时候，我们不要多说话，要让对方认真地看。当他看得差不多的时候，你可以适当地加以点拨。有的业务员不注意，当客户在看的时候，他在旁边唠唠叨叨说个不停，吵得半死，不知道是听你说，还是让他看，搅得别人心里很烦，根本看不下去，效果当然也很差。 三是，展示的时候要有层次感，卖点要一个一个讲，资料要一层层地拿，要层层递进，象拨笋一样，不要一下子把资料全端出来。因为资料太多，客户就不会看得很认真，抓不住要点。你要讲完一段，就拿出一些资料作为佐证，或者加以说明，这样做有理有据，对方也会很清楚明白。 本回答由提问者推荐
要先拉关系 多和他聊聊他的产品