商务谈判技巧PPT课件

当然是要做的商业化一点，也要看你做商务谈判哪 方面的了。 本回答由网友推荐

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商务谈判的说服技巧 说服即设法使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见，这是一项非常重要的技巧，在谈判活动中起的作用很大，同时它也是一项较难掌握的技巧，其技巧性很强。 说服技巧的基本原则是： 1. 在说服谈判对手时，谈判人员应注意不要只谈自己的理由，要给对方留有发表意见的时机； 2.在研究对方的心理及需求特点时，要强调双方立场、期望一致的方面； 3.要态度诚恳，平等相待，消除对方的戒心和成见； 4.不要操之过急，急于求成； 5.要先谈好的信息和有利的情况，再谈坏的消息和不利的情况，对于有利的信息要多次重复； 6.说话用语要朴实亲切，富有感染力，不要过多地讲大道理； 7. 强调互相合作，互惠互利的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上，接受你的意见和建议。 谈判是借助于谈判者双方之间的信息交流来完成的。而谈判中的信息传递与接受则需要通过谈判者之间的听、问、答、叙及说服等方法来完成。下面就谈判中说服的技巧与大家共享。 谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就是综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意见。在谈判之前，谈判的双方都有设法说服对方的意图，然而谁能说服谁，或者彼此都没有被说服，或者相互说服，达成一种折衷意见，这三种结局往往是谈判者无法预言的。谈判者只有进入谈判过程，才能一较高低，得出结果。因此，说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。在谈判中，说服工作常常贯穿于始终。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面不论述这一问题。 （一） 创造说服对方的条件 1、要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前，他会先衡量说服者与他熟悉的程度与亲善的程度，实际上就是对你的信任度。对方在情绪上如果与你是对立的，则不可能接受你的劝说。 2、在进行说服时，还要注意向对方讲你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。 3、把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定势时，暂时不要进行说服。这时你首先应当设法安定对方的情绪，避免让对方失面子。用事实先适当地教训他一番，然后才可进行说服。 （二） 说服的一般技巧 1、努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方，应努力寻求并强调与对方立场一致的地方，这样可以赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，用双方立场的一致性为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。 2、强调彼此利益的一致性。说服工作要立足于强调双方利益的一致性，淡化相互间的矛盾性，这样对方就较容易接受你的观点。 3、要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。既要讲明接受你的意见后对方将会得到什么样的益处，己方将会得到什么样的益处，也要讲明接受你的意见后，对方的损失是什么，己方的损失是什么，己方的损失有哪些。这样做的好处有两个：一方面使人感觉到你的客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释。 4、说服要耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。在谈判实践中常遇到对方的工作已经做通，但对方基于面子或其它原因，一时还下不了台。这时谈判者不能心急，要给对方一定的时间，直到瓜熟蒂落。 5、说服要由浅入深，从易到难。谈判中的说服，是一种思想工作，因此也应遵照循序渐进的方针。开始时，要避开重要的问题，行进行那些容易说服的问题，打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开，等待适当的时机再行说服。 6、不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服，也不是骗服，成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见，会给谈判埋下危机。 以上说服技巧都是从谈判者的行为心理角度提出的。事实上，说服工作的关键是抓住对方心理。美国总统林肯曾经说过：“这是一句古老而颠扑不破的处世真理：‘一滴蜂蜜比一加仑的胆汁能招引更多苍蝇。’人也是如此，如果你能赢得人心，首先让他相信你是最真诚的朋友。那样，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是一条平坦大道，通往他的理性

1、标的2、双方合作的内容以及合作的方式；3、合作的期限；4、双方的责任和义务；5、违约责任；6、合同解除或中止的条件；7、合同纠纷的调解程序和方法；8、合同的提示和告知 本回答由网友推荐

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知己知彼 领导者谈判操作主要是根据组织的需要来确定目标。谈判操作都是以目标的实现为导向的。这一目标体系通常有三个层次：第一目标即基本目标，这是谈判必须达到的利益标准，它的实现决定着谈判的价值；第二目标即一般目标，这是要争取达到的利益目标，通常是不到万不得已时不予放弃；第三目标即理想目标，这是不影响整体利益的目标，在必要时可以酌情放弃。显然，第一目标是达成谈判协议的最起码要求，也是三个目标中最基本的一个，它的选定一定要拿准。 领导者应设法了解对手的各种情况，摸清谈判对方的底细，包括对方的目的、意图、策略及相关的各种材料。情报的积累和分析易使领导者在谈判中胸有成竹、占据优势。商务谈判计划书的要素 I “会听” 要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。 II 巧提问题 用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?” 对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。 进口商常常会问：“can not you do better than that?” 对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.” III 使用条件问句 用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。 如：“what would you do if we agree to a two-year contract?” 及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?” （1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。 （2）获取信息。 （3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。 （4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。 IV 避免跨国文化交流产生的歧义 商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。 ***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。 “to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，“i will do my best．”“it's none of my business but…”。 为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。 如，“we would accept price if you could modify your specifications．” 我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request．” 最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。 V 做好谈判前的准备 谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的； 还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。 同时也要分析我们的情况。 假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题： ——要谈的主要问题是什么？ ——有哪些敏感的问题不要去碰？ ——应该先谈什么？ ——我们了解对方哪些问题？ ——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ ——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？ ——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ ——我们能否改进我们的工作？ ——对方可能会反对哪些问题？ ——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？ ——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？ 列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。 不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

商务谈判的基本要领一、勾画自己的谈判对手谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，如：他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等，这些问题弄清后，面对现实，就能较好地处理自己所遇到的问题。二、为对方着想尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。三、寻找共同点谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。四、建立良好气氛1．谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间2．如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。五、劝说在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。六、洽谈的发展趋势1．两者脱节，或固守计划，或无准备临场发挥。2．两者密切相关，计划为谈判服务，计划越充分，谈判的灵活程度越高。比较：后者可取。七、滚雪球逻辑如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。八、准备第二奋斗目标为保证谈判的有效性，要设定谈判目标，同时要准备第二奋斗目标。九、缓和洽谈气氛十、抓住成交时刻在谈判中，只有得到对方的最后的确认，才说明谈判获胜。 本回答由提问者推荐